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“联通杯”第三届市场营销策划大赛策划书修改(1)

“联通杯” 联通杯” 第三届市场营销策划大赛






·管理学院团总支· 管理学院团总支· 院社团联合会市场营销协会· ·院社团联合会市场营销协会· 二〇一一年四月

目录

一、活动目的及意义 二、活动主题 三、活动组委会 四、活动赞助方 五、活动对象 六、活动安排 七、其他说明 八、附录

“联通杯” 联通杯” 第三届市场营销策划大赛策划书 第三届市场营销策划大赛策划书
市场营销,不仅仅是一种商业技能,更是一种对人、事、物进行 研究的科学的认识论。鉴于其独特而又包罗万象的学科特点,一直以 来,除了经商人事及商科学生外,众人文科学,社会科学的学生都对 其深感兴趣! 一、活动目的及意义: 活动目的及意义: 1、通过本次营销大赛,使学生具有市场营销观念和意识,指导市场 营销实践。通过从最初的促销方案的制定、小组内成员的分工到商品 的促销,使学生掌握市场竞争、目标市场、产品策划、价格策划以及 渠道策划的基本程序和方法,提高学生动手操作能力,培养学生的团 队合作精神。 2、以市场营销策划比赛活动为载体,弘扬“拓展学生素质,培养创 新能力,帮助学生成才”的主旨,营造校园浓厚的学术科技氛围,鼓 励和培养学生的实践创造能力。 3、大赛将通过实战营销来锻炼大学生的创业技能,以创业带动就业, 帮助大学生更新就业观念,增强动手能力,丰富工作经验,切实为大 学生创业、就业提供有力支持。 4、现在的竞争是综合型人才的竞争,作为新世纪的大学生,有必要 、 抓住在校的黄金时间,锻炼自己的能力,提高自身综合素质。为了促 进大学生就业创业,帮助大学生整合社会资源,为大学生搭建项目和

人才汇集的平台,特举办此次实战营销大赛。 二、活动主题:释放营销才能,展现策划天赋 活动主题: 六、活动安排: 活动安排: (1)4 月 1 日 7:30—4 月 11 日 14:00 在校主干道设展台,接受报 名工作。 (2)4 月 11 日由中国联通的专业销售人员对参赛选手展开业务培训 及专业老师的指导。 (3)4月12日—4月16日进行实战销售初赛。 (4)4月15日由专业指导老师对参赛团队进行营销策划书的理论培 训。 (5)4 月 17 日为实战销售的复活日。 (6)4月18日公布进入实战销售复赛名单。 (7)4月18日—4月22日进行实战销售复赛。 (8)4月23日—4月24日为实战销售复赛的冲刺阶段。 (9)4月26日进行本次比赛的总决赛。 4、活动流程: 活动流程: 第一阶段:前期宣传及报名 由管理学院团总支和院市场营销协会的工作人员在主干道设展 台,接受报名工作。 (4月1日7:30——4月11日14:00) 参赛队伍由团长填写报名表,登记成员信息。每支队伍由 4 名队 员组成,报名时团队所有成员需要附上学生证复印件。专业组的团队 由参赛团队中至少有一个成员是市场营销专业的 4 名学生组成, 非专

业组的团队由参赛团队中的所有成员全不是市场营销专业的 4 名学 生组成。 报名表请于 2011 年 4 月 11 日 14:00 前交给管理学院团总支 或院社团联市场营销协会相关负责人手中。 第二阶段:实战销售初赛 (1)4 月 11 日 19:00—21:00,由专业销售人员对进入复赛的团队 展开专业销售技巧培训及专业老师的营销指导。 (暂定鸿博楼 J1 教 室) 由于实战销售是一个学生很少接触的环节, 为了使参赛的团队在 这个环节能够真正的锻炼自己和学到实用的知识, 本次大赛特邀请具 有长期实战销售经验的专业销售人员对参赛团队展开专业销售技巧 培训。 (2)4月12日—4月16日进行实战销售的初赛。 对所有参加比赛的团队进行第一轮的淘汰赛,在所限定的时间 内对赞助商提供的商品进行销售,达到规定的资格线(3张联通卡) 才能进入复赛一,在这一阶段的销售不分组别,同时对于进入复赛的 名额不做限制。 未达到3张但达到2张的团队可以进入17日一天的复活 赛, 在复活赛之后包括之前初赛的2张总销量至少达到6张的团队可以 直接进入复赛二。其中4月15日由专业指导老师对参赛团队进行营销 策划书的理论培训。 (3) 4月17日为复活赛一天, 进入复活赛的团队在这一天的总销量 (包 括之前的2张)至少达到6张就可以直接进入复赛二。 第三阶段:实战销售复赛

(4)4月18日—4月20日为复赛一,在这期间要求所有团队必须总销 量(包括初赛的销量)至少达到5张,并且上交关于销售联通商品的营 销策划书才有可能进入复赛二,对所有团队,按销量50%和营销方案 50%的评分标准进行打分,并按进入复赛一的团队总数的一定比例筛 选进入复赛二的团队。 (5) 4月21日由管理学院团总支和院市场营销协会在校主干道以宣传 板的形式公布进入复赛二的参赛队伍的名单。 (4)4 月 21 日—4 月 22 日进行实战销售复赛二。对所有参加比赛的 团队进行第二轮的淘汰赛, 在所限定的时间内对赞助商提供的商品进 行销售,此时所有团队总销量(包括初赛和复赛一)必须至少达到 7 张且进行策划书的第一次答疑, 两者均符合要求才有机会进入决赛前 的冲刺阶段!这一销售环节不划分组别。 (5) 4月23日由管理学院团总支和院市场营销协会在校主干道以宣传 板的形式公布进入实战销售冲刺阶段团队名单。 (6)4月23日—4月24日进行实战销售的冲刺阶段。所有进入复赛二 的团队在这一阶段自由销售,销量越高越好,并且修改最初的营销方 案, 最后根据销量50%和修改的营销方案50%的综合得分确定进入决赛 的10支团队。这一环节将划分组别! (7) 4月25日由管理学院团总支和院市场营销协会在校主干道以宣传 板的形式公布进入决赛的团队名单。 第四阶段:决赛 (8) 4月26日进入决赛的10支团队在荷香苑五楼进行团队 PPT 讲解和

策划书第二次答疑,争夺本次活动的最高殊荣! 5、活动评比要求: 活动评比要求: (1)本次活动本着公平、公正、公开的原则全面进行。 (2)所有的参赛团队除特殊情况和正常赛程淘汰外,不得中途退赛。 (3)对于专业评委老师提出的问题能够流利的回答,并具有一定的 专业性。 (4)进行 PPT 演讲展示过程中口齿清楚,思路清晰,普通话标准, 给评委留下深刻印象。 (5)所有报名参赛团队、参赛者均被视为同意并自愿遵守本届大赛 比赛规程。除非另行规定,本比赛规程为参赛者和大赛主办方就大赛 的相关事宜达成的书面协议,受法律保护。 (6)在整个过程中,能让大多数老师或同学接受此产品并表示赞同。 (7)所有营销策划书内容和主题必须都是关于销售联通商品的推广 方案。 6、奖项设置: 奖项设置: 专业组: 一等奖 1 名 奖金 1000 元 二等奖 1 名 奖金 800 元 三等奖 1 名 奖金 500 元 优胜奖 2 名 非专业组: 一等奖 1 名 奖金 1000 元

二等奖 1 名 奖金 800 元 三等奖 1 名 奖金 500 元 优胜奖 2 名 7、奖项说明: 奖项说明: (1)本次大赛所有获奖选手将获得由中国联通和湖北工业大学商贸 学院联合颁发的荣誉奖牌和证书。 (2)比赛中表现优异的个人将获得在中国联通实习的机会,特别突 出者可直接参加“2011?青春在沃”暑期见习计划。 8、活动总结: 活动总结: 由管理学院团总支和院市场营销协会对本次市场营销策划大赛 的全过程进行一个全面的检查。找出其中的不足及缺陷,并想出相应 的解决方案。对于本次活动的亮点加以分析小结,以便使今后的活动 做的更好。及时向校院领导汇报此次活动的结果,并通过宣传板的形 式展示此次活动的成果。在事后两周内交出活动总结。 七、其他说明: 其他说明: (1)宣传:由管理学院和市场营销协会出三块关于市场营销策划大 赛的展板,旨于全方面的向学院学生宣传此次活动。于2011年4月1 日起,活动宣传板在主干道旁进行展出。为了加大活动的宣传力度, 扩大活动影响力, 活动前期会在湖北工业大学商贸学院管理学院网页 发布活动内容,召开全院班长大会,通过广播向全院学生进行比赛的 宣传,并有滑轮社在放学时间在校主干道上流动宣传,在主干道上的 树木上进行挂标志展示,同时以横幅、海报、校园 BBS 等方式在全校 发布该活动的信息。

(2)策划:负责本次营销大赛的全面统筹,从前期宣传工作至活动 进行最后总结。 (3)治保:主要负责决赛会场的布置及维持会场秩序。 (4)记录:负责从设点开始的点点滴滴到最后总决赛的全过程,并 将其材料在校园 BBS 等上进行宣传和推广, 让此次活动有一个全过程 的记录材料。 (5)大赛主办方保留进一步补充本比赛规程的权利,大赛主办方拥 有本届大赛活动的最终解释权。 八、附录
注:本次比赛时间和地点如有变动,会另行通知。 本次比赛时间和地点如有变动,会另行通知。 本次活动的最终解释权归管理学院团总支和院社团联合会市场营销协会 本次活动的最终解释权归管理学院团总支和院社团联合会市场营销协会

附录 1: “联通杯” 联通杯”

第三届市场营销策划大赛报名表

参赛队伍名称

队长姓名

性别

手机号码

专业班级

学号

姓名

性别

专业班级

联系方式

参赛小组其他 组员资料

序号

团队名称

队长姓名

学院

班级

联系方式

辅导员

学号

参赛目标及营销计 划

注: 表格请在 4 月 11 日 14 时前交至管理学院团总支或院社团联市场营销协会相 关工作人员

附录 2: :

第三届市场营销策划大赛登记表

附录 3: :

“联通杯”第三届市场营销策划大赛 联通杯” 专业组评分标准(复赛) 专业组评分标准(复赛) 评分标准
总分 100 分(营销方案 50 分+销量 50 分)

一、营销方案(50 分) 营销方案( 1.文案结构,文字表述(0-5 分) 文案结构,文字表述(

要求:按要求排版,条理清晰,结构合理,重点突出,语言简练,装订成册。 2.主题选择(0-5 分) 主题选择( 选择 要求:营销主题必须是关于销售联通商品的营销推广方案 3.策划书正文(0-40 分) 策划书正文( 策划书应大体应包括但不限于以下几个部分: (1)团队介绍(0-5 分) 团队介绍( 要求:团队来源及成员介绍,团队名称及其介绍,团队口号及其介绍,团队内 部组织与管理

(2)产品分析(0-5 分) 产品分析( 分析 要求:描述商品的基本情况,以及准确定义所提供的产品、技术、概念产品或 服务,针对解决的问题,如何满足市场需求。

(3)市场分析(0-5 分) 市场分析( 要求:详细描述商店所属产业背景、市场状况、竞争环境等;在科学、严密、 深入的市场调查的基础上,分析面对的市场现状、竞争状况、目标市场、市场 容量估算、预计的市场份额、发展趋势和潜力等。要求提供的数据真实有效、 分析方法科学合理。

(4)定价(0-5 分) 定价( 要求:确定目标群体,制定相应的价格和价格调整策划战略。 (5)渠道(0-5 分) 渠道( 要求:阐释模拟商品的业态选择、发展战略,根据产品情况制定合理的渠道类 型,合理分配利润,使产品顺利和顺畅的销售。

(6)推销(0-5 分) 推销( 要求:确定商品经营策略,根据本项目的特点,定义产品、技术、概念产品或 服务,制定商品的销售广告和促销策略,采用合理促销策略,确保顺利进入市 场,并保持和提高市场占有率。

(7)经费预算及财务分析(0-5 分) 经费预算及财务分析( 要求:阐述商店投融资计划,资金运营计划,最好能有关键的财务假设,会计 报表(包括资产负债表、收益表、现金流量表)和一般的财务分析(投资回收 期、敏感性分析等)。

(8)风险及其退出机制(0-5 分) 险及其退出机制( 要求:客观阐述本项目面临的技术、市场、财务等关键风险和问题,提出合理 可行的规避计划和方式。 注:策划书的正文可以在以上大体格式内容上进行删减合并,但必须保证策划 书的完整性和合理性。

二、销量(50 分) 销量( 计分标准:以所有参赛团队销量最高的团队记为 50 分,其余团队销量和最高团 队销量相比少一张的减 1 分,依次递减。

附录 4: :

“联通杯”第三届市场营销策划大赛 联通杯” 非专业组评分标准(复赛) 非专业组评分标准(复赛)
总分 100 分(营销方案 50 分+销量 50 分)

一、营销方案(50 分) 营销方案(

1.方案撰写总体要求(25 分) :
A.方案应切合实际,详细具体,具备一定的可执行性(0—5 分) ( — B.方案应体现营销管理、财务管理、人力资源管理等方面的计划安排(0—5 分) ( — C.方案应结合团队实际情况,突出本团队的优势和亮点(0—5 分) ( — D.方案应由团队合力完成,不得弄虚作假(0—5 分) ( — E.方案必须贯穿整个实战销售过程,有详细的总结性内容(0—5 分) ( —

2.方案具体要求(25 分) :

⑴团队介绍(0—5 分) ( — : A.团队来源及成员介绍 B.团队名称介绍 C.团队优劣势分析 D.团队口号及其介绍 ⑵综合分析与业绩目标(0—5 分) ( — : A.团队所在学校及周边学校市场分析 B.竞争状况分析 C.各类业绩目标分析(大赛总目标、每阶段目标) ⑶具体营销推广方案(0—5 分) ( — : 具体的宣传推广方式、销售模式以及销售技巧 ⑷团队内部组织和管理(0—5 分) ( — : A.团队资源分析 B.团队成员及分工 ⑸售后服务及顾客抱怨与投诉的应对方案(0—5 分) ( — 二、销量(50 分) 销量( 计分标准:以所有参赛团队销量最高的团队记为 50 分,其余团队销量和最高团 队销量相比少一张的减 1 分,依次递减。

附录 5: :

“联通杯” 联通杯” 第三届市场营销策划大赛(实战销售) 第三届市场营销策划大赛(实战销售) 销售 活动方案及相关须知 活动方案及相关须知
一、赛前准备 (1)进入实战销售的队伍在活动开始之前,所有团长上交身份证复印件(建议 各个团团长将成员身份证复印件收上来自行保管) ,所有的卡和钱财不得经过参 赛团队成员之手 (2)所有进入实战销售的团队可以配备一名指导老师。

二、比赛须知 (1)参赛团队每天向其团队的负责人通报销售额和剩余产品的物资和数量,并 将所有回款交给各参赛团队负责人, 若有虚报或误报以及自己管理所造成的经济 损失由参赛团队自己承担。参赛者所持的校园卡,若出现遗失、损坏等问题须自 行承担责任。 (2)由活动赞助方提供的联通“沃”3G 校园电话卡的提卡成本为 0 元,为保证 竞争的公平性,每张卡的售价不得低于 50 元,参赛团队需向联通公司以每张 50 的价格返款。 (3) 对于销量达到 20 张以上以团体名义开号的集体可由参赛团队申请开通团体 的免费 V 网。 (6)主办方将在参赛选手的讨论群里每 3 天将各团队的销量排名公布一次。 (7)如发现有代替、作弊等不法手段将予取消其参赛资格、追回奖励,且一切 法律责任由参赛者自行负责。

三、其他说明 (1)在销售活动中主办方不干涉参赛团队所有的合法销售行为,同时销售团队 可根据自己的营销方案向主办方提出合理的物资帮助。 (2)对于参赛团队中表现优异的个人将获得进入中国联合网络通信有限公司武 汉市公司实习的机会,并将获得进入中国联通学见计划的机会。 (3)所有进入实战赛的有效参赛队伍(即团体销量在 10 张以上)将有湖北工业 大学商贸学院联合中国联合网络通信有限公司武汉市公司的证书作为奖励。 (4)本次实战的所有资金由中国联合网络通信有限公司武汉市公司提供,所获 利润全部归赞助方所有。 (5)实战销售中的排名不分专业组与非专业组。

四、实战评分细则表: 实战评分细则表: (1)所有报名参赛单位、参赛者均被视为同意并自愿遵守本届大赛比赛规程, 除非另行规定, 本比赛规程为参赛者和大赛主办方就大赛的相关事宜达成的书面 协议,受法律保护。

(2)销售实战阶段:4 月 12 日——4 月 24 日,该阶段共计 13 天整,本阶段的 排名先后不分专业组与非专业组,仅以参赛团队全体成员的总销售量为标准。 (3)计分标准:以所有参赛团队销量最高的团队记为 50 分,其余团队销量和最 高团队销量相比少一张的减 1 分,依次递减。 (4)参赛团队每天向其团队的负责人通报销售情况,包括销售额和剩余产品的 物资和数量,若有虚报或误报所造成的经济损失由参赛团队自己承担。 (6)另参赛团队所持的联通校园卡由团队自行保管,若出现遗失、损坏等问题 须自行承担责任。 (7)大赛主办方保留进一步补充本比赛规程的权利,大赛主办方拥有本届大赛 活动的最终解释权。

五、评分表另附

附录 6:
评分要素

“联通杯”第三届市场营销策划大赛“决赛”评分细则(总销量 50 分+团队展示 50 分) 联通杯”第三届市场营销策划大赛“ 评分细则( 团队展示
现场 PPT 主题陈述(30 分) 主题陈述( 整体形象( 陈述内容( ) 整体形象(5) 陈述内容(10) 陈述过程( ) 陈述过程(5) PPT 展示 (5) 团队特色 (5) ) 策划书答疑(20 分) 策划书答疑( 应答能力( ) 应答能力(10) 回答内容( ) 回答内容(10)

评分要点
服装, 站姿, 整 体精神面貌 陈述内容完整、 全面、正确、准 确,PPT 制作重 点突出 陈述过程设计合理, PPT 制作精美, 重点突出,思路清 专业性, 有侧重 晰,语言畅达,有感 点 染力 团队成员团结 合作, 特色突出 正确理解问题, 及时 准确应答,回答流 畅,应变力强 切合题意,条理清晰, 结论明确,重点突出, 真实可信,有说服力

总分

参赛 团队名称 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 评委签名:

时间:

附:决赛限时 10 分钟(7 分钟 PPT 演讲+3 分钟策划书答疑) ,此表上的分数加上之前总销量得分合起来为最后总得分。

附录 7:

营销策划书主要框架
一. 策划主题 自己要做什么事情?主要问题是什么?问题的主要症结在什么地方?应该如何 去开展这项工作? 二.市场调查 市场调查 1. 认知产品的实质,制作市场调查表 包括产品的技术,材料,性能,成本等,寻找市场切入点,去了解消费者的 购买诱因,需求,竞争对手的推广手段。 2. 调查消费者对产品的认知状况 包括对产品大类的认知,竞争品牌及产品价格,品质的认知,品牌信赖感等。 三.价格策划 价格策划 1. 确定定价目标 2. 确定定价方法,策略 3. 价格调整策划 四.市场推广策划 市场推广策划 1. 消费群体分析 ① 目标消费群构成 ② 目标市场消费群心理分析 ③ 对产品需求特征 ④ 问题点 2. 营销状况分析(SWTO 分析) ① 优势 ② 劣势 ③ 机会 ④ 威胁 五.广告策划 广告策划 从市场调研了解产品在消费者心目中的实际地位和形象,继续深入研究和分 析企业和产品各类特征,进行产品和广告定位,为广告策划指明方向。


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