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创业者应该怎么和VC打交道


创业者应该怎么和VC打交道 硅谷创业教父保罗·格雷厄姆说过一句话“竞争对手不过是一拳打在你的下巴上,而投资 人则是抓着你的下体来控制你”。创业者跟VC之间的谈判,风险之高、不确定性之大、个 人情感之强,是其他商业谈判无法比拟的。创业者应该怎么和VC打交道呢?投融界根据多 年投融资经验,下面几点建议也许对创业者有所帮助。 1、VC所能提供的关注和帮助是有限的,你要和其他初创公司竞争这些资源。VC 是否愿意 为你花费时间和政治资本,不仅要看他们在你的公司有多少股权,还要看他们对你有多少 好感。因此,如果你在谈判中过分斤斤计较,就有可能失去VC 的支持。 2、作为创业者,切勿过分自信。筹集资金时,要考虑到发展速度低于预期或商业模式发生 变化的可能。这可能意味着你预售股权时要留出一定的余地,以免将来在走投无路的情况 下再次融资。 3、你有多少筹码不仅取决于你有多少备选项,也取决于风投有多少备选项。如果风投希望 你成功,那么即使你眼下较为窘迫,也不是没有转机。设法了解对方的立场,必要时要让 他明白,逼得太紧反而会伤害双方的长远利益。 4、开诚布公带来的结果往往不像你想的那么糟糕。资深VC见多识广,如果你坦诚地说明你 目前的困境,他们或许能提供一些有用的建议。即使开诚布公使你的筹码减少了,VC 对你 的信任却增加了,算起来还是值得的。 5、对方落入弱势是你建立信任的好时机,对方见你没有乘人之危、痛宰一刀,自然就会对 你产生信任。如果VC 处于弱势地位,与其乘机牟利,不如借机赢取对方的信任。在长期合 作中,今天建立起信任关系,未来才会有更多的机会。 6、诚实是最好的策略。如果你无法信守承诺,那就直说。与其将来食言,不如及早承认。 如果你足够坦诚,VC 或许会同意重新谈判。 7、警惕估值的诱惑。不要只盯着投资水平、摊薄条款,要争取一切对你有利的条件。别忘 了,你创业不仅仅是为了钱。 8、明智地运用你的影响力。只有你的公司获得成功,估值和股权才有意义;即使在这种情 况下,其他条款也可能对你最终的经济收益产生更大的影响。多设想几种局面,并计算清 楚哪些条款会造成怎样的结果。 9、对于VC 特别要求的那些条件,你需要格外留心,对方的关注点可以透露以下重要的信

息:对方最关心什么、利益取向如何、对你的公司有何计划。 投融界认为,与VC 谈判,从本质上来说,其实是选择合适的长期伙伴,建立坚固的合作关 系,从而携手面对不可避免的失望、解决未曾预见的矛盾,最终把双方共同奋斗得到的成 果化为金钱。


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