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房地产黄金六步营销_图文

黄金六步

什么是房产经纪行业的推动力?


2

什么是房产经纪行业的基础?

资源
3

做房产经纪需要什么样的资源? 房源 客户

4

房源与客户的本质区别是什么?
相对稳定
唯一性

房源

客源

{ {

周期比较长 易变化流动 相对不固定 相对周期短
5

由此可见房地产经纪行业真 正的资源是

房源
6

为什么我的手头上总是没有客户? 为什么我的客户总是形成不了带看? 为什么我的带看总是没有结果? 为什么磋商总是特别难?

怎么办?
7

成交一单我们需要
关键指标 普通
88 15 181 23

优秀
32 12 60 16

房源 客源 跟进 带看

谈判

4

2

8

从获取资源到变现的要点是什么?
标 准 化 的 生 产 流 水 线
售后
开发

签约

跟进

谈判

带看

没有标准=没有结果
9

黄金六步

第一步

开发
10

黄金六步---流水线(第一步)

开发属于那一环节?

原材料
11

思考一下?

开发的方式有哪些?

12

开发方式?

被 动 主 动

宣传 介绍 拓展
数量多 质量差

数量少 质量佳

13

宣传 1.门店宣传

介绍
1.人际关系法

拓展
1.贴条 2.派发DM单

2.网络查询法 2.客户介绍法 3.广告征集法

3.敲门
4.驻守 5.小区咨询会 6.获取业主资料 7.广告查询法

8.精耕现有资源

14

宣传

介绍

拓展

1.具有针对性 1.突出自己特 点 2.区别于同行 2.突出公司优 3.具体描述房 势 子特点

1.抓住客户特 点
2.具有针对性 3.多元化的方 式

15

客户反馈途径

门店

电话
16

宣传——门店
1、干净、整洁、醒目的店面 2、有技巧的房源卡展示

3、经纪人的专业及职业素养
4、商圈的精耕

17

10 米 左 右

2-5米左右

店面 宣传
18

店面宣传标准
? ? ? ? ? ? 1.门头保持清洁,清洗周期(2个月) 2.门头亮灯时间 冬季:17:30—22:00 夏季:18:30—22:00 3.LED屏(3天更换一次广告信息) 4.房源卡(2周更新一次)

19

店内不应该有的现象

20

客户接待——门店接待
1.本商圈内至少20套有效房源(能够很熟练的说出每套房子的具体 情况、部分房源可以当场带看) 2.四类信息登记表1业主房产出租信息登记表2买方客户信息登 记表3业主房产出售信息登记表4租赁客户信息登记表 3.户型图集、小区地图、小区相关介绍、房源DM单 4.名片 5.接待流程: a 起身欢迎:“您好,欢迎光临,请问有什么可以帮您 的?” b.把客户引进接待区,让座倒水 c.递上名片,介 绍自己,询问客户怎么称呼。 d.与客户沟通,了解客户需求,要求 详细询问,对以后匹配带看会有事半功倍的效果 e 最好及 时带看,没有合适信息的,记录下客户联系方式,最好现场打给客户, 一是验证客户或业主电话真假,二是让客户或业主加深对你的印象 f 在房源墙前驻足的客户需在30秒内接待(携带营销工具)。
21

客户接待——电话接待
1.标准用语:您好,21世纪不动产,很 高兴为您服务。 2.对广告房源做好充分准备 3.做好来电登记、留下客户电话 4.建立友善,争取面谈 5.使用制式表格《房客源登记本》,注 明客户来源渠道。

22

宣传 ——网络查询法
1.搜集信息:①出租、出售②求租、求购 2.发布信息:①出租、出售②求租、求购 3.个人博客:①房产网站附带②各大主流网站博客、微博 4.业主论坛、QQ群:①房产网站附带②自己的开发 5.论坛发帖: ①房产网站附带②非房产网站发帖、跟 帖

操作标准:《网络端口使用规范》

23

宣传 ——广告征集法
广 告 发 布
1.求购信息---房源 2.求租信息---房源

3.出售信息---客源 4.出租信息---客源

渠我 道们 来要 获利 取用 资一 源切 可 利 用 的
24

操作标准:所有发布的房客源信息均需为录入SIS的有效信息

对比一下
1.二室 2.小区绿化面积 高 3.出行方便 4.学区房 5.配套设施完善
1.二室二厅二卫 2.小区绿化面积高达 65% 3.距163.127路公交紧5 分钟时间 4.38中、和平路小学学 区房 5.元一时代广场、沃尔 玛超市紧一步之遥
25

究竟哪个更能吸引客户的注意来?

拓展——贴条
目的:业主、客户的回访电话
1.时间段:8点-10点 16- 18点 白天效果最佳

2.地点:菜市场,各大小区宣传栏等人流量密集处
3.内容:可分为寻找客源和寻找房源两种,内容不要太详细, 尽量模糊。

4.接到回访电话后,首先对资源进行确认,确认后的资源进 行跟进,使之变为有利资源

26

拓展——派单
目的:业主、客户的回访电话
派单有多种方法: 一、定点派发 二、扫楼、扫街、扫车库 三、送信箱 操作标准:着金色制服、携带营销工具

对DM单上的房源充分熟悉。

27

拓展——派单
注意事 项 方法

时间
随时

地点
1. 超市门口 2. 菜场门口 3. 学校门口 等人流量大的地 方

工具
1. 2. 3. DM单 文件夹 名片 DM单 文件夹 名片

派发对 象
一般30-50岁 的中年人是派 单的重点

定点派发

扫楼、扫街、 随时 扫车库

本商圈重点楼 1. 2. 盘
3.

所有业 主

送信箱

随时

本商圈重点楼 1. 2. 盘
3.

DM单 文件夹 名片

所有信 箱
28

拓展——敲门
目的:寻找业主、客户,使小区业主了解

自己所在的门店
1.地点: 本商圈重点楼盘

2.时间: 中午或晚上为佳
3.工具: 鞋套、文件夹 、名片 、DM单 4.敲门注意事项: 敲门中要注意方式方法 敲门时要轻敲3下,有 门铃的话按门铃,业主开门后,要向后退2步,双手向前,不要把手背 在身后。见到业主后,先介绍自己:你好,我是21世纪不动产某某店的 经纪人,递上名片,说明来意,若有需求,拿出文件夹及时登记,若无 需求,递上名片和DM单,介绍公司品牌
29

拓展——驻守
目的:寻找业主、客户,使小区业 主了解到自己所在的门

店 1. 地点: 本商圈重点楼盘
2. 工具:名片、经纪人文件夹、 鞋套、DM单、钥匙 3. 时间:中午或傍晚(业主在家的集中时间段) 4. 注意事项:还要善于切客户,看到其他同行带客户看房, 可以尾随,等到合适的时间主动上前询问,获取信息,最 好形成带看
30

拓展——获取业主资料
目的:寻找业主、客户
1.通过物业公司或者门卫获取资料
2.通过装修公司获取业主资料

31

拓展——广告查询法
目的:切客户、业主
1.及时关注同行业的房源广告,发现我们没有的房源要能够 及时的去查询,可以通过驻守、敲门以及其他途径来获取房源 信息。 2. 能够分辨房源广告的真假并能够分析出同行业的热点片区 的房源,关注同行业热销片区的房源

3.我们自己在进行广告宣传时,可以发布比同行业更有吸引 力的房源来吸引客户。

32

拓展——精耕现有资源
目的:第一时间发现业主客户需求
1.成为本商圈之内真正的专家,所有在售楼盘的资料非常熟 悉,地形更要牢记于心,在售房源信息都了如直掌,脑中熟 记房源:每个小区有几套房在卖,每个房子什么情况,装修 情况,看房可是很方便,业主底价多少等等都要非常熟,有 客户能够及时推荐

2.要让你身边的每一个人知道你是做什么的。与物业门卫保 安打好交道,让业主记住你这张脸,让商圈内的业主或客户 都知道你是房产经纪人,是哪家公司的
33

? 精耕表

34

黄金六步

第二步

跟进
35

黄金六步---流水线(第二步)

跟进属于那一环节?

加 工
36

跟进的目的

跟进——沟通
客户和房源
(UPDATE)

粗糙的石头变宝石

当业主、客户有成交意愿时?第一个出 现在他们身边的是你吗?
37

跟进的目的
1.变普通房源为优质房源。 2.加深业主对我们的信任,以便于后期的谈判 3.提升我们的专业形象 4.进一步拉伸客户需求,与客户建立良好的关 系 5.为带看成交做好铺垫
38

跟进的标准:5W1H 跟踪的标准

Where

What

When
? 什么时候腾 房、什么时 候有空看房、 什么时候要 住等等

Who
? 谁的房子 (产权人 是谁)、谁 做主、谁 在住、谁 收钱等

Why
? 为什么卖、 为什么买、 为什么要 哪里?

How
? 多少钱卖、 多少钱买、 现在有多少 钱?多少人 居住?等等

? 买在哪儿? ? 什么情况, 在哪儿上 什么想法? 班?房子 什么问题? 地点在哪? 等 等等

39

思考一下?
了解5W1H,我们为了什么?

挖掘优质房 源、成功把 握客户需求
40

跟进的要求
? 1.房源信息每三天需有效跟进15条 ? 2.客源信息每三天需有效跟进15条 ? 3.跟进内容在SIS系统中填写,必须真 实有效,不少于6个汉字。

41

黄金六步

第三步

带看
42

黄金六步---流水线(第三步)

带看属于那一环节?




43

看房的目的
约看——经纪人与客户的第一次约会

经纪人
业主 客户
44

会面

看房的目的
1.检验跟进成果 2.成交的前提

3.进一步加深与业主与 客户的沟通,进一步了解 客户的真实需求
45

看房流程
配对 约看

带看前准备 逼定 实地看房

挖掘需求,再 推荐

满意
看后处理

不满意
46

配对

约看

4套

2套
5套

为 什 么 ?
47

价格是通过比较得来的!

弹性
100万
80万

150万
结果

最初的需求

50万

需求
48

思考一下
怎么样让客户自己告诉你他的需求 是什么?

让客户马上买一套房子可能吗?
49

看房只有一个 标准

看到他没有时间为止;占有客 户所有的时间
50

带看的注意事项
带看前的准备 带看时间的管理 带看地点的管理

51

带看前的准备
资料:客户服务确认书、客户服务确认书(新版).doc名片、公司宣传 资料、双方手机号、意向书房屋购买意向书.doc、房源本

时间:看房前再次确认双方的时间 预防电话:预防双方的看房时谈价需要提前做好准备带看前预防电
话.doc

确定看房的路径:①突出小区优势带看时让客户体验社区的优势如交
通、配套设施,可以带客户去转转社区和周边环境。同行时也可以销售社区的 社区一些好的历史背景, ②避开小区劣势

看房前小谈:①小谈的内容②小谈的目的
52

人数的确定:1.业主人数的确定2.客户人数的 确定

看房数量的管理:1.2-3套为佳 量的搭配

2.注意房源质

看房时间的管理1.10-15分钟看一次房2.尽快 带客户离开房间
53

实地看房技巧
带看方式:
①带看顺序:景观、客厅、卧室、厨房、卫生间②给客户描述 在此房居住的美好场景如果是毛坯房的话可以给客户装修的建议

客户意向的判断:1、问房东很多问题的(中意了,但担心房子有问
题) 2、问经纪人具体的交易流程及费用 3、故意指出房屋的小缺点(满 意。俗话说“闲货就是买货人”顾客无非是想找个砍价的理由。) 4、要 复看的 (满意,但信心并不是很足,需要家人或朋友给信心,要做好房东 的签单预热工作。) 5、看了很久都不想离开的(满意,有可能达到那种爱 不释手的程度,这时要小心,尽快让顾客离开)6、叫你先走自己想留下来 的(满意,但不太相信我们,想自已和房东谈。要预防跳单,千万别走,可 以故意邀客户再来看房)。7、跟你谈佣金

风险预判与处理1.提出疑问2.行为动作
54

看房后处理
必须给房东反馈:1、用客户的口吻与其进行交流,千万不要成为“传话筒”
一定要体现我们对他的重要性的帮助。 2、用试谈单的口吻试探房东的底价和稳定性。 3、借机完善房源的唯一性,告诉房东是客户要了解。这是了解房东细节的最好机会。 借力使力不费力。4、如果客户不满意一定要给房东信心,告诉他下次再帮他合适的客 户再带看。

客户有意向怎么办:1、一定要及时让客户出价,从客户出价多少可以
判断客户的诚意度及满意度。2、一旦发现客户有点满意,一定要给客户信心,让 他觉得这房子很合适他,价位也很好,做好促成的准备.

客户无意向怎么办:1、了解客户不满意的原因,了解顾客的核心需求、
引导顾客。2、对客户进一步进行诊断,诊断完立即开处方(了解完不满意后马上帮 他找其他的房子)。

55

带看过后将客户带回店里的几个小技巧
1、以计算费用清单《置业预算表》或讲解 流程为借口 2、公司资质和公司规模 3、查找其他房源 4、说话不方便 5、权证或法律咨询

56

黄金六步

第四步

谈判
57

黄金六步---流水线(第四步)

谈判属于那一环节?

检 验
58

思考一下

价钱便宜是怎么来的?

比 较
59

谈判的技巧是什么?

表演
我们既要是个好的演员,也要是一个好的 导演!
60

谈判需要多少回合才算合理
业主
100万 98万 95万

报价
110万 80万 108万 85万

客户
90万



95万 95万

90万

……

100万
61

……

谈判的标准

谈判是一个过程---大战500回合! 控制抓价、放价 ---收放自如!

62

谈判的原则
? 谈判是个双方妥协的过程 ? 跷跷板原则 ? 不透低价

63

谈判注意事项
? 1.谈判前准备: 分为两次双方谈判:与房东的 沟通;与客户的交涉; A 、与房东的沟通,了解房屋的 所有信息:确定产权人、确定销售底 价、了解抵押租赁情况、确定户口问 题、产权的清晰与否及是否共有、产 证下发日期及要缴纳税费、是否承担 税费及中介费
64

? B 客户的把握:了解客户最高出价情 况,谈判弹性多少;客户付款方式; 客户首付及贷款;客户的户籍及银行 信誉度;客户承担费用范围; ? 适当的收取意向金,为成交增加筹

码!

65

意向金
1.定义:意向购买金;购买诚意金 2.意向金的作用: ? 便于与房东谈判
? 把握客户,控制住客户 ? 变三方谈判为单方谈判,更利于成交

3.意向金的收取:《委托购买意向书》;
缴纳意向金在我们公司,我们出具收据;以 房东在外地或房东需要客户交纳诚意金为由 让客户缴纳意向金
66

谈判过程的把握
? 注意事项:1.气氛要好,要创造好的 谈判环境,要让买卖双方在愉快的气 氛氛围下进行谈判。 2.要控制局面,不能让买 卖双方两头热,把我们晾一边,防止 买卖双方结队。 3.房东价格的放价如否要 在我们控制范围内,收放要自如,我 们就是导演,剧情怎么发展由我们控 制
67

黄金六步

第五步

成交
68

黄金六步---流水线(第五步)

成交属于那一环节?

成 品
69

签约前的准备
1、房东方需要落实的细节A.产权人 (有无共有人、未成年人、 产权人死亡) B.产权面积、结构、用途(非住宅) c、抵押情况 (价值、银行、年限) D、房屋性质(房改房(离婚、再婚、婚前后 房改)、拆迁、集资等)签单前一定要了解房改房是不是具备房 改份额的夫妻双方。有些是二次房改是不能交易的。如果是集资 房一定要落实有没有双证及士地性质。 E、买受时限(营业税、 个税) F、有无土地证G.其它:增补情况、无产权杂物间、装修 情况(家电家具留否)、户口(有无落外地户、空户)、售房原因、 交房时间。(强调家电家具的重要性,要求未来家电家具的确认 很重要)等等、、、、 2、客户方需要落实的细节A.购买人姓名、付款方式(一次性、商 贷、公积金)B贷款人的资历,是否二次贷款C.顾客的定金

70

签约中注意的事项
? 1、保持公正的形象,不能偏向任何一方。 ? 2、多讲一些在21世纪不动产成交的经典案例。 可以多讲一些成交的故事,证明21世纪不动产是 值得信任的,因为这时顾客的心态是比较紧张的, 他们需要信心。 3、多谈轻松的话题。(签约中,出现在等一方时, 许多经纪人都很紧张,时时进出签约室,让店长 与顾客聊天。造成时间成本加大。)

71

签约后的工作
? 1、给客户提供书面的过户按揭所需的资料清单。 ? 2、送客户走,最好隔开时间。(因为还没完成、还需要隔 离) ? 3、把卫生做好。(这是制度、也是一种基本工作,没签下 来也要做) ? 4、填好相关资料。 ? 5、当晚给客户打个电话恭喜。(这点很重要,大部分顾客 这时都还在想会不会是太快了等。如果能够听到你的电话 将是及时雨。) ? 6、销售还没有完成、与金融部配合好后期工作,继续与 客户保持沟通。
72

签约是最容易的环节!
签约只需10分钟

73

签约中以及签约后容易产生纠纷的问题?

1、房东不愿把产权证放我们这边。 2、双方要求我们佣金打折。 3、如何面对其它中介的搅局。 4、要求我们保证一些不可控因素。 5、乱承诺与事实不符。 6、当双方谈到疆局时如何处理 7、费用计算不清 ……
74

签订合同注意事项
《存量房买卖合同》存量房买卖合同(12.1新 版).doc 《房地产经纪合同》房地产经纪合同1.doc 房地产经纪合同2.doc 《买卖定金收付书》表格\买卖定金收付 书.doc 《房屋权证收付书》
操作标准:严格按照公司制式样本规范填写, 合同需由分公司经理亲自填写,店秘校对。
75

签约后的操作标准
? ? ? ? 1.实时填写合同成交报告 2.将成交合同各类证件交给店秘 3.填写《业务通知单》交至金融部 4.如有佣金调整需填写《佣金调整单》

76

过户按揭流程
签订合同
提前还贷、他项注销

核查限购令 地税缴税、 契税申报 资金托管

拿房款、物业交接

银行贷款





房管局面签
77

房款的领取
? 相关手续办理完毕,置业顾问填写: 结清证明由分公司经理及财务部签字 确认后,到金融部领取新产证和银行 放款证明。

78

物业交接
? 置业顾问陪同买卖双方一并到现 场进行物业交验,填写:物业交割 单然后由双方予以签名确认,分 公司经理监督校对。

79

黄金六步

第六步

售后
80

黄金六步---流水线(第六步)

售后属于那一环节?

售后服务
81

售后服务
?置业贺信 ?入住手册 ?节日生日短信 ?建立成交客户档案 ?开发其他新客户

82

83

标准化流程的步骤及意义
? 第1步,制定好能确切反映市场需求, 令顾客满意的作业标准; ? 第2步,建立起以服务标准为核心的有 效的标准体系; ? 第3步,把标准化向纵深推进,运用多 种标准化形式支持业务开发。

84


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