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如何说服他人:得套路者得人心?

如何说服他人:得套路者得人心?

在我们的日常生活中,存在大量需要我们说服别人的情 境,在短短一天中,我们可能就有意无意地进行了好几次说 服性沟通:工作时说服上级同意自己的提议、用餐时说服其 他人选择自己喜欢的餐厅、下班后说服伴侣同意陪自己出去 散步等等。 说服如此普遍,但它并不简单,在过程中你可能遇到各种困 难。 那么,我们如何更有效地让别人接受自己的观点呢?在说服 的场景中,有哪些因素会影响到我们说服他人的效果?如果 我是个过分容易被说服的人,我要怎么抵制被说服?在今天 的文章中,我们就来聊一聊“说服” 。说服别人是一个系列 的步骤心理学家 Zimbardo 和 Leippe(1991)认为,说服是 你对别人产生影响的一种形式,它的目的是改变对方的信念 或行为。广义的说服包含社会性影响,比如商家通过社交媒 体来说服你、促使你更多地信任和购买他们的产品。但在本 文中,我们谈论的是狭义的“说服” ,即发生在个体之间的 说服性沟通。 谈到说服,许多人的印象可能只是两人之间发生的几句对 话;而实际上,说服是个复杂的过程,它包含了 6 个步骤 (Zimbardo & Leippe, 1991)——如果你需要说服对方,你

需要让对方: · 接收到信息; · 注意到你要传递的信息; ·至 少对你给予的信息有一些理解; · 接受你的结论; · 保持新 的态度(即使你不再说服对方,对方也会和你站在一 边) ; · 用新的信念来指导自己的行为。 在这个过程中,如果一个步骤遇到了阻碍,就可能无法实现 说服。 像在第 1 步时, 如果对方没能注意到你想传达的信息, 那么接下来的对话可能就无法继续。比如你想搬出去独自居 住,你和父母列举了很多好处,离单位近,租房价格便宜, 生活方式互不干扰等,但你父母只注意到最后一条信息,认 为你嫌弃他们的生活方式,于是坚决反对你的提议。 而根据我们说服的情境和目的的不同, 我们可能需要第 6 步、 可能不需要。有时我们只想让对方认可我们的观点,比如说 服对方同意“让女性工作对男性也有好处” ;而有时你会希 望对方改变自己的行为,比如劝你的伴侣戒烟。 受众、你、和你传达出的信息 都有可能影响到说服 Zimbardo 和 Leippe(1999)列举了几 个会影响到沟通的因素,他们指出在沟通的过程中,你的说 服对象(受众) 、你说服时传达的信息,和你本人,都有可 能影响说服的结果。 1. 与受众有关的因素: 人们更喜欢坚持自己原本的立场人们 有“选择性注意倾向” ,会更倾向于会注意到支持自己原本 观点的信息。比如,如果你的父母爱喝酒,他们会更多地注

意到证明喝酒无害的信息,而忽略你告诉他们的种种喝酒不 利于身体的证据。这是因为人们希望避免了解到和他们原本 信念不一致的信息后,会产生“认知失调(cognitive dissonance) ” : ——你的父母原本觉得他们生活的方式很健康,而在听到你 告诉他们“喝酒并不健康”后,他们得做出选择:要么得承 认自己的习惯不好(是自己错了) ,要么否定你(是你错了) , 不然这种原本的认知和新信息不一致的感觉,会让他们很不 舒服。所以为了避免产生这种不适,人会下意识地忽略和自 己认知相反的信息。 另一个因素是受众本身在这个议题上的经验。如果受众基于 讨论的事情本身有大量经验, Ta 就更不容易变化自己的立场 (我们经常会听见“你说的很有道理,但是我生活中看到的 不是这样的,我想是你经历的还不多,比如??” ) 。这是因 为,如果受众富有经验,在对新信息进行思考时,会唤起自 己大量的相关记忆与信息,而它们往往都是支持受众原有立 场的。 不过,如果你可以强调你消息的“新颖性” ( “我说的是 2016 年的最新研究” ) ,可以在一定程度上削弱经验给受众带来的 影响。人们对“新”的事物和信息有本能的好奇,因为不论 在过去还是现代,得不到新信息可能会让你错失机会、忽略 危险,乃至产生致命的后果。因此,当你指出你的信息比较

新颖时,受众更有可能会质疑自己的经验、仔细考虑你提供 的信息。 2. 与说服者有关的因素: 你是否是个权威人士人们普遍认为 如果你是专家,那么人们会更容易被说服。但现实情况更复 杂,如果你是权威人士,那么在传达信息的当时,会让人比 较信服;而如果你不够权威,则可能会发生“睡眠者效应 (sleeper effect) ” :即便在一段时间(比如几天、几个月后) 人们会变得认可你的观点,进行说服的当下,受众也不会接 受你的观点。 而他们能在一段时间后接受,是因为,人们遗忘信息来源的 速度,要比遗忘信息内容来得更快。一段时间过去后,他们 只会记得“我曾经听说过??” ,而忘记“说这话的人对这 件事也未必了解” 。此时人们更能够平静地思考自己是否接 受这段信息的内容。 3. 与传递信息有关的因素: “它和我有关吗?其他人也同意 吗?”人们会更愿意花时间精力去思考和自己有关的信息, 也更有可能做到试图理解。因为 Ta 在这个议题/事上所采取 的立场和行为,可能会对自己切身利益造成影响。因此,如 果你在传递信息的过程中,越是让受众意识到你在谈论的事 情和 Ta 有关,你越有可能让受众接受。比如,当你劝人买 医疗保险时,如果你能指出对方以后罹患疾病的可能性,对 方会更仔细地考虑,万一要是有天自己发病,是不是确实需

要医保。 另一方面, 人们在接受说服的过程中, 除了对方的说服之外, 是否看到其他证实或证否的证据,会对他们是否接受说服有 很大影响——特别是对于那些主观的、没有标准答案的论述 来说。比如,当你在选择毕业后是要工作、还是要继续深造 时,有些人劝你选工作、有些人劝你去留学,但在做出选择 之前,你不会真正知道哪一种选择对你而言会更好。但如果 这时有个除了说服者以外的人也说: “我也觉得选留学会更 好。 ”你被说服的概率会增大。 ▼ 会说话 ▼ 几个让你更能说服他人的小技巧 1. 站在受众的右耳边进行 说服 Marzoli 和 Tommasi (2009)做过一个实验,让一名女性 去舞厅中随机向 176 人(有男有女)讨要香烟。他们发现, 当该名女士站在人的右边提出请求时,她说服别人借烟的成 功率是她站在左边提出请求时的 2 倍。 这项研究也证实了先前的发现:当语言信息从右耳传入时, 人们更能注意到这则信息,并对信息进行分析。这可能是因 为,人们更多使用左脑处理语言信息,而左脑支配的是人的 右耳,所以人们会对右耳传来的语言信息更加敏感。 2. 告诉对方“你有选择接受或者不接受的自由” (套路好 深??)研究发现,当你需要对方为你做一件事时(比如让 对方捐钱、帮你干活) ,如果你在提出请求之后,再加上一 句“但是你可以选择做或者不做” ,会有多出 1 倍的人答应

你的请求。 这是因为,人们不喜欢被剥夺选择权。如果你对他们提出请 求,他们会觉得你只给他们留下一个选项——帮你做事。而 为了对抗这种被强迫的感觉,他们会变得更加“心胸狭窄 (close-minded) ” ; 相反, 如果你主动指出对方有更多的选择, 会减少对方被你要求而产生的不悦,也会更平和地考虑你的 提议(Carpenter, 2013)。 3. 在谈论一件对方不喜欢的议题时,加快语速研究发现,当 你在说服他人去认可一个他们本身不喜欢的观点时(比如, 让一部分父母接受“女孩子不早点结婚也不错”),适当加快 你的语速会让对方更容易接受你的观点。这可能是因为,较 快的语速会逼迫对方迅速做出判断,而没有时间去思考应该 如何反驳你(Smith & Shaffer, 1991)。 4. 对谈论一件对方很熟悉的事情时, 要动之以情当受众对你 谈论的议题比较熟悉时,你要更多地在说服过程中加入情绪 性的表达,让对方从情感层面理解和支持你。因此,如果你 不愿意下班后开车接伴侣回家,适当的做法并不是理性地帮 伴侣分析: “坐地铁回家会更快” 、 “绕远路实在浪费时间” ; 而是疲惫地表示,你今天真的太累了,希望早点回家休息。 相反,当你知道受众对你传递的信息并不熟悉时(比如,你 给上级介绍一种新的概念) ,要多从理性分析的角度去说服 对方,因为你需要帮助对方更好地理解和分析你提供的信息

(Zimbardo & Leippe, 1991) 。 5. 提供一个反方观点,并驳倒它许多人在说服的过程中,倾 向于只举支持自己观点的例子,因为他们害怕如果谈到了反 方的观点,会让受众更加注意到自己说法里的漏洞。但是, 在论证自己的信息的正确性时,如果你能举一个反对自己的 例子,然后驳倒它,会更容易说服你的受众。因为当你举出 反例时,人们往往懒的自己再去想出更多反例;同时,当你 证明反方的观点站不住脚时,你也自然提升了自己观点的可 信度(O’Keefe, 1999)。 6. 说对方的话你需要了解你的受众,了解他们熟悉的领域、 他们的说话习惯等等。当你试图说服 Ta 时,你需要多使用 对方经常使用的语言、举对方熟悉的例子,这样能让你更容 易说服受众。因为一方面,使用对方常用的语言可以拉近你 们的关系、增加受众对你的好感,而人们会更容易被自己喜 欢的人说服。 另一方面,在解释你的想法时,如果能使用对方熟悉的领域 里的信息,能更好地帮助对方理解你想传达的意思。举个例 子,如果你用计算机术语,来向法律人士解释一个问题,法 律人士很有可能无法理解你使用该术语的意图,并且很难与 你产生共鸣(Zimbardo & Leippe, 1991) 。 反过来,怎样做一个不会被轻易说服的人?如果你能识别出 他人在对你使用说服技巧,会有利于你思考对策,心理学家

Jeremy Dean 博士也列举了一些可以用于抵制说服的技巧 (Dean, 2013) : 1. 思考对方的动机当你发现对方迫切地希望说服你时, 你可 以多思考一下:在你被对方说服之后,对方会获得哪些和 Ta 自己相关的好处。当我们能认识到对方有利可图时,我们会 更加警惕,对说服的抵制也会增强。 2. 强调自己的反对如果你越是强调自己的立场, 你就会更加 坚定自己的立场。这是因为,如果一个人在某个立场上坚持 得越久,Ta 为了改变立场而付出的代价就会越大,因此人们 往往倾向于和从前保持一致。所以,当你感到对方在试图说 服你时,你要坚定地说“不” ,并不断地重复自己的立场。 同时,你也可以为自己寻找同盟,来帮助你更好地坚持自己 的立场。比如,你可以在脑海中设想会有哪些人赞同你的选 择等等。 3. 在对方说话时不断提出质疑在对方陈述证据时, 你可以不 断对 Ta 的话语提出质疑,像是质疑信息来源、提出生活中 的反例、或是单纯地表示你不喜欢 Ta 说的话。这样能扰乱 对方思考和谈话的节奏,同时也给你自己留出更多时间,让 你得以思考如何能更好地反驳对方。 真情始终是最重要的,但适当的套路有时也是必须的——这 可能也是人在成熟的过程中, 必须了解的一件事。 References: Carpenter, C. (2013). A meta-analysis of the effectiveness of the

“But You Are Free” compliance-gaining technique. Communication Studies, 64:1, 6-17.Dean, J. (2013). 9 ways the mind resists persuasion and how to sustain or overcome them. PsyBlog.Marzoli, D. & Tommasi, L. (2009). Side biases in humans (Homo sapiens): three ecological studies on hemispheric asymmetries. Naturwissenschaften, 96, p.1099.O'Keefe, D. J. (1999). How to handle opposing arguments in persuasive messages: A meta-analytic review of the effects of one-sided and two-sided messages. Communication Yearbook, 22, 209-249.Smith, S. & Shaffer, D. (1991). Celerity and cajolery: Rapid speech may promote or inhibit persuasion through its impact on message elaboration. Personality and Social Psychology Bulletin. 17:6, 663-669.Zimbardo, P. & Leippe, M. (1991). The Psychology of Attitude Change and Social Influence. New York, NY: McGraw-Hill Companies.


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