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【会计实操经验】VC公司里,你应该跟谁谈?


只分享有价值的知识点,本文由梁志飞老师精心收编,大家可以下载下来好好看看! 【会计实操经验】VC 公司里,你应该跟谁谈? 做 VC 的通常有不同的头衔,我接触过的投资专业的头衔有以下几种 (按资历从低到高) :分析师、投资经理、投资总监和合伙人。他们是 每家 VC 公司的固定成员,VC 公司还有只会短暂任职的入驻企业家 (EIR) ,以及其他人,比如创业合伙人或者运营合伙人、等。找 VC 融资的过程也是一个销售的过程,因此企业销售方面的技巧很大部分 在这里也适用。我第一份工作是做软件程序员、随后是数据库设计师、 产品经理,然后是项目经理。因此,做销售一开始也并不在我的经验 范围之内。我从一位资深的德国销售培训师 Kai Krickel 那里获得了 一些非常好的建议,他运营着一家顾问公司,这家公司有个很恰当的 名字,叫做 TEDIC(全称“The Excuse Department Is Closed”,意 思是“找借口部门已被关闭”) , 他曾经负责一家叫做 PTC 的伟大销售 公司的全国运营。我将在其他文章中介绍更多的销售方面内容,在这 里先来介绍一些你在找 VC 融资过程中会接触到的一些人:1. 有权力 的人(Authority, A)有权力的人是决策者。很明显,他这里对于任 何销售来说都是最好的起点。我一直同意“致电高层”的销售哲学, 你希望迈入任何组织的第一步是你能被有效引荐给其最高层人员。在 VC 公司里,有权力的人当然就是合伙人,当然有些公司的投资总监也 有权力。不过,不要把有权力的人与“唯一”权力混为一谈。就像企 业的销售部门,在 VC 公司里,有时需要几个合伙人一致同意才能做出 一个决定。不要以为一个头衔是“主管合伙人”或者“创始合伙人” 的人就比其他合伙人必然拥有更多的权利。在每家公司,无论是 VC 只分享有价值的知识点,本文由梁志飞老师精心收编,大家可以下载下来好好看看! 公司还是其他公司,有些人是要做项目的,他们有游说能力的(参看 以下第 3 点) ,他们汇集各种信息,并且压上自己的声誉也要做项目。 如果你做过销售或者业务拓展,你就应该遇到过这样的人。你很可能 已经见过企业的高级副总裁,在没有看到很多其他人支持的情况下, 他绝不会推动做出决定。VC 合伙人也是这样的——有些人推动项目进 展,有的人需要很多人同意了才敢做出决定、逃避责任。但是任何一 个有权力的人(即:有投票权) ,你都必须认真对待。你必须了解和理 解每一个有权力的人的兴趣、问题、关注点,他们有权做出你想要的 决定。每个有权力的人都可以投一票。不要以为有了一个支持你的合 伙人,你就可以不必要在其他合伙人那里花费时间,他们也会买账。 2. 有影响力的人(Influence, I)我已经在前面明确指出,在销售 的时候,我最喜欢的就是“走高层路线”,但现实是——你并不能总 是在一开始就接触到高层。你可能通过你做律师的同学或者创业者朋 友推荐给 VC 的合伙人,但是 VC 合伙人可能会让一个资历较浅的人先 来审核你的项目。 不要小看这一点。 你想想, 一个典型的 VC, 要在 5-7 家被投资公司的董事会任职、需要为 VC 公司募集用于投资的基金、需 要运营管理他们的基金、会收到大量的邮件和会议邀请、并被各种行 业会议缠身(比如在会议上发言)等等,因此他需要信得过的人来帮 忙评估你的公司,解脱自己。当你和分析师、投资经理、投资总监或 者入驻创业者交流时,你要明白他们很多人是有“影响力”的(比如, 他们可以建议是否应该花更多的时间和精力关注你的团队) 。但记住,

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