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【会计实操经验】VC公司里,你应该跟谁谈?

只分享有价值的知识点,本文由梁志飞老师精心收编,大家可以下载下来好好看看! 【会计实操经验】VC 公司里,你应该跟谁谈? 做 VC 的通常有不同的头衔,我接触过的投资专业的头衔有以下几种 (按资历从低到高) :分析师、投资经理、投资总监和合伙人。他们是 每家 VC 公司的固定成员,VC 公司还有只会短暂任职的入驻企业家 (EIR) ,以及其他人,比如创业合伙人或者运营合伙人、等。找 VC 融资的过程也是一个销售的过程,因此企业销售方面的技巧很大部分 在这里也适用。我第一份工作是做软件程序员、随后是数据库设计师、 产品经理,然后是项目经理。因此,做销售一开始也并不在我的经验 范围之内。我从一位资深的德国销售培训师 Kai Krickel 那里获得了 一些非常好的建议,他运营着一家顾问公司,这家公司有个很恰当的 名字,叫做 TEDIC(全称“The Excuse Department Is Closed”,意 思是“找借口部门已被关闭”) , 他曾经负责一家叫做 PTC 的伟大销售 公司的全国运营。我将在其他文章中介绍更多的销售方面内容,在这 里先来介绍一些你在找 VC 融资过程中会接触到的一些人:1. 有权力 的人(Authority, A)有权力的人是决策者。很明显,他这里对于任 何销售来说都是最好的起点。我一直同意“致电高层”的销售哲学, 你希望迈入任何组织的第一步是你能被有效引荐给其最高层人员。在 VC 公司里,有权力的人当然就是合伙人,当然有些公司的投资总监也 有权力。不过,不要把有权力的人与“唯一”权力混为一谈。就像企 业的销售部门,在 VC 公司里,有时需要几个合伙人一致同意才能做出 一个决定。不要以为一个头衔是“主管合伙人”或者“创始合伙人” 的人就比其他合伙人必然拥有更多的权利。在每家公司,无论是 VC 只分享有价值的知识点,本文由梁志飞老师精心收编,大家可以下载下来好好看看! 公司还是其他公司,有些人是要做项目的,他们有游说能力的(参看 以下第 3 点) ,他们汇集各种信息,并且压上自己的声誉也要做项目。 如果你做过销售或者业务拓展,你就应该遇到过这样的人。你很可能 已经见过企业的高级副总裁,在没有看到很多其他人支持的情况下, 他绝不会推动做出决定。VC 合伙人也是这样的——有些人推动项目进 展,有的人需要很多人同意了才敢做出决定、逃避责任。但是任何一 个有权力的人(即:有投票权) ,你都必须认真对待。你必须了解和理 解每一个有权力的人的兴趣、问题、关注点,他们有权做出你想要的 决定。每个有权力的人都可以投一票。不要以为有了一个支持你的合 伙人,你就可以不必要在其他合伙人那里花费时间,他们也会买账。 2. 有影响力的人(Influence, I)我已经在前面明确指出,在销售 的时候,我最喜欢的就是“走高层路线”,但现实是——你并不能总 是在一开始就接触到高层。你可能通过你做律师的同学或者创业者朋 友推荐给 VC 的合伙人,但是 VC 合伙人可能会让一个资历较浅的人先 来审核你的项目。 不要小看这一点。 你想想, 一个典型的 VC, 要在 5-7 家被投资公司的董事会任职、需要为 VC 公司募集用于投资的基金、需 要运营管理他们的基金、会收到大量的邮件和会议邀请、并被各种行 业会议缠身(比如在会议上发言)等等,因此他需要信得过的人来帮 忙评估你的公司,解脱自己。当你和分析师、投资经理、投资总监或 者入驻创业者交流时,你要明白他们很多人是有“影响力”的(比如, 他们可以建议是否应该花更多的时间和精力关注你的团队) 。但记住, 他们不是签支票的人。Kai 曾教过我,在销售中千万小心不要以为某 个人头衔高就有影响力、某个人头衔低就没有影响力。每个分析师或 只分享有价值的知识点,本文由梁志飞老师精心收编,大家可以下载下来好好看看! 投资经理对不同的合伙人都会有不同程度的影响力。那你怎么辨别 呢?我在一些 VC 圆桌讨论会上听到有些人认为没有必要花太多时间 去研究 VC 公司里的每个人——你应该关注一些更重要的事情。 我不同 意,我认为如果你在参与一个融资的销售战役,而你已经确认某家公 司非常适合你,那你就应该投入时间。而且如一旦你拿到了投资条款 清单,那么你将会跟这些人共事,你对他们(以及他们的名声)的了 解越多越好。有一个最显而易见的方法去了解跟你接触的 VC 的影响 力,就是与该 VC 投资过的企业或者其他给这个 VC 做过融资演示的创 业者沟通,听听他们的看法。如果你跟“非合伙人”的 VC 们建立了良 好的关系,那你可能从他们那里得到一些关于项目如何才能得到合伙 人批准的线索。比如说,他们可以帮你找出哪个合伙人可能会对你的 企业所在领域最感兴趣,你也可以从他们那里得到如何把控审批流程 的建议。很重要的一点是,让他们帮你安排与合伙人面谈。企业的销 售人员在他们的销售过程中,也会做这些事情。3. 有权力又有影响力 的人(Influence & Authority, IA)显然,你最想接触的是那 些既有权力又有影响力的人。我把这些人称作“打蛋机”,因为他们 才是会克服困难做成事情的人。比如他们会(有时候“确实就是”) 拍案而起,说:“我们必须做这个项目,原因如下??”他们不仅有 一票的投票权,还有技巧和意愿去促成决议。很少有投资决议是“不 经思考”的一致通过的——想象一下,Google 在给你做融资演示的时 候,市场上已经有搜索引擎 Alta Vista 了,或者你看到了 Yahoo!的 成功;Facebook 在给你做融资演示的时候,Myspace 已经在市场份额 上遥遥领先; 还有最近的 Twitter 在给你做融资演示的时候, Facebook 只分享有价值的知识点,本文由梁志飞老师精心收编,大家可以下载下来好好看看! 似乎无可阻挡。 在任何销售过程中, 你的目标就是寻找或培育这种“打 蛋机”,VC 也不例外。4. 既无影响力又无权力的人(No Influence

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