tceic.com
学霸学习网 这下你爽了
赞助商链接
当前位置:首页 >> 广告/传媒 >>

浅析国产文艺片的市场营销策略


滨江学院

毕业论文(设计) 毕业论文(设计)
题 目
浅析国产文艺片的市场营销策略

院 专

系 业

经济与贸易系 市场营销 许超 20072333012 周彩红 副教授

学生姓名 学 号

指导教师 职 称

二O一一

年 五 月 十 日





1 绪论 绪论.................................................................................................................................................. 1
1.1 研究背景 ..................................................................................................................................................... 1 1.2 文献综述 ..................................................................................................................................................... 1

2 文艺片的概念辨析 ......................................................................................................................... 2 3 电影营销的相关理论 ..................................................................................................................... 2
3.1 整合营销理论 ............................................................................................................................................. 2 3.2 市场细分理论 ............................................................................................................................................. 3 3.3 火车头理论 ................................................................................................................................................. 3

4 文艺片的历史与现状 ..................................................................................................................... 4
4.1 文艺片的雏芽:1905-1948 ........................................................................................................................ 4 4.2 失去的二十七年:1949-1976 .................................................................................................................... 4 4.3 发展壮大:1976-2000 ................................................................................................................................ 4 4.4 艰难中求生:2000 至今 ............................................................................................................................ 5

5 国产文艺片市场的 SWOT 分析 ................................................................................................... 6
5.1 优势(Strength) ........................................................................................................................................ 6 5.2 劣势(Weakness) ..................................................................................................................................... 6 5.3 机会(Opportunity) .................................................................................................................................. 7 5.4 威胁(Threat) ........................................................................................................................................... 7

6 文艺片营销策略分析 ..................................................................................................................... 7
6.1 产品策略 ..................................................................................................................................................... 7 6.2 价格策略 ..................................................................................................................................................... 8 6.3 渠道策略 ..................................................................................................................................................... 9 6.4 传播策略 ................................................................................................................................................... 10

7 案例分析——以《孔雀》为例 ................................................................................................... 12 案例分析——以 孔雀》 ——
7.1 开拍前,充分利用“顾长卫”的名人效应............................................................................................ 12 7.2 国际电影节获奖,密集宣传 ................................................................................................................... 13 7.3 巧妙的档期营销,提前上映 ................................................................................................................... 13 7.4 积极开拓国外市场 ................................................................................................................................... 13

8 结论 结论................................................................................................................................................ 13 参考文献: 参考文献:........................................................................................................................................ 14

浅析国产文艺片的市场营销策略
许超 南京信息工程大学市场营销专业,南京 210044

摘要:近年来国产电影不论从数量和质量上都得到长足的进步,但是文艺片的市场份额却日趋缩小。本文主要从整合营 摘要 销理论和市场细分理论出发,综合运用 SWOT 分析、案例分析等方法,力图破解文艺片营销的迷局,为国产文艺片的发展建 言献策。 关键词:文艺片;营销策略;SWOT;孔雀 关键词

1 绪论
1.1 研究背景 我国的电影产业近年来日趋红火,每年拍摄的数量规模增长迅速,票房屡破记录,2010 年的总票房更 突破百亿大关。在市场化带来的竞争压力之下,国产电影特别是一些大片越来越懂得借鉴好莱坞的营销手 法包装自己,努力迎合观众的口味,人气和票房都节节攀高。而国产文艺片虽然在国际上屡获殊荣,获得 电影评论界的一致好评,但是其在国内市场上的地位却逐渐边缘化,票房不佳,观众认知度低,究其原因, 不外乎营销理念和营销手段的缺乏。电影作为一种商品,终究要面对消费者,接受市场的考验,所以其不 但是制作出来的,也是营销出来的,国产文艺片的品质毋庸置疑,就更应该多倚靠市场营销的力量,实现 价值的最大化,才能保证自身的可持续发展。

1.2 文献综述 欧美各国在电影营销方面的研究相对成熟,已经形成了科学完备的学科体系。不仅成为各个学科竞相 研究的对象,还与消费者心理学、市场营销学、传播学和组织行为等学科互相涵盖交叉。美国的巴里·利 特曼 (1995) 的深入浅出的分析了好莱坞的电影产业, 指出了电影产业化的一般发展道路。 英国的大卫· 普 特南(2001) 则分析总结了好莱坞的营销模式与世界其他国家电影营销的差异,突出强化了好莱坞“营 销高于电影”的理念。澳大利亚的理查德·麦特白教授(2003) 阐发了对好莱坞电影的研究意义,在他 看来,好莱坞的商业电影和艺术类电影之间并没有截然的区分标准,艺术类电影在美国也是通过间接性的 方式获取利润,这个观点对中国的主旋律电影和艺术电影来说也是一种全新的观点,对于国产文艺片营销 结构的完善的有一定的启发意义。国内的电影营销研究从九十年代才起步,特别是文艺片的营销理论,现 有的研究还远未成熟,多集中在概念相近的“艺术电影”的研究上,而且大多只局限在微观层面,缺乏对 整个产业链的宏观研究。于丽(2006) 通过对经济、营销、管理等方面的学科借鉴和共性化东西的移植,
1
[4] [3] [2] [1]

将电影市场的特征与市场经济的共性相结合,对电影经营管理的模式进行了探讨。赵军(2001) 提出要 “在战略上认识艺术电影,在战术上包装艺术电影” 。国内文艺片的产业现状研究多是依附于中国整体电 影产业的研究,缺乏完全以文艺片作为目标的产业化研究。宣宁(2008) 倡导借鉴欧美艺术电影产业发 展的经验,提出国产艺术电影的产业化发展策略。中国电影家协会产业研究中心从 2006 年开始每年编撰 的《中国电影产业研究报告》对文艺片的票房、院线档期作了详细的总结,是研究国产文艺片很好的参考 资料,但仅限于票房靠前或口碑不错的部分文艺片。文艺片的个案分析备受青睐,秦喜清(2008) 、罗 志芬(2005) 等围绕近几年在国际电影节上获奖的影片分别进行了案例研究。朱龙晃(2008) 全面剖 析了低成本国产电影的营销策略, 跟文艺片有很多交叉部分, 对于低成本文艺片的营销有很大的借鉴意义。
[8] [9] [7] [6]

[5]

2 文艺片的概念辨析

文艺片全称“文学艺术片” ,这个词是偏正结构, “文学”修饰“艺术” ,原意是指根据文学名著改编 的电影,第五代导演刚出道时拍摄的大都是这类影片,例如张艺谋的《红高粱》改编自莫言的同名小说, 陈凯歌的《霸王别姬》改编自香港女作家李碧华的小说,但现在文艺片基本上失去了它本来的含义。 文艺片是中国独创的一种电影分类,并不存在于好莱坞类型电影的十几个分类中,至今没有一个确切 的定义。文艺片强调电影的艺术性、思想性,希望引起观众情感上的共鸣和精神上的震颤,挖掘人物的内 心而不是靠剧情的离奇或场面的火爆迎合大众的口味。从内涵上看文艺片和艺术电影相类似,但两者有根 本上的不同,艺术电影是电影传统的三分法即商业电影、艺术电影、主旋律电影其中的一类,它要求完全 排除商业因素,注重导演个性化的表达,旨在影视艺术的探索和创新,是一种产业和创作的模式(mode) 。 文艺片则是一种电影类型(genre)
[10]

,不一定拒绝商业元素,像投资了 6000 万元的《千里走单骑》就成

功的运用了诸多商业手法。文艺片和艺术电影又有天然的联系,因为艺术电影的追求导致它的表现方式和 内容形式与文艺片趋于一致,可以说,几乎所有的艺术电影都可以归于文艺片这个类型中,但不是所有的 文艺片都是艺术电影,票房也是文艺片的关注对象。

3 电影营销的相关理论
3.1 整合营销理论

上世纪 90 年代,以美国西北大学教授舒尔茨等为代表的专家提出了整合营销理论(IMC) ,该理论强 调:为了避免消费者被过多的信息淹没,要以分析消费者为起点,以消费者为核心重组企业和市场行为, 综合协调的使用各种沟通方式,以统一的目标和形象传播统一的产品信息和服务信息,与消费者建立良好 的双向沟通关系。
[11]

在厦门大学陈培爱教授主编的《广告学概论》中提到“整合营销是以消费者为中心,重在与传播对象 的沟通,整合营销的目的就是影响特定受众的行为,建立起品牌与消费者之间的稳固、双向的联系。它强
2

调各种传播手段和方法的一体化运用,广告、公关、促销、CI、包装、新媒体等,都是传播信息的工具。 但是要注意进行最佳的组合,发挥整体效应,使消费者在不同的场合、以不同的方式,接触到同一主题的 内容和信息。 ”
[12]

针对产品本身的特殊性以及其营销环境,在整合营销理论的基础上,北京电影学院吴曼

芳老师对电影整合营销理论的阐述如下:电影整合营销是指电影企业在经营活动过程中,以由外而内战略 观点为基础,为了与利害关系者进行有效的沟通,以电影营销管理者为主体所展开的传播战略。即为了对 观众、创作人员、投资人、发行公司、宣传代理、影院和技术部门等直接利害关系者和社区、政府、娱乐 媒介各种社会团体等间接利害关系者进行密切、有机的传播活动。
[13]

3.2 市场细分理论

市场细分理论是营销学中的重要概念,它是美国市场学家温德尔·史密斯于 20 世纪 50 年代中期提出 来的。它是指按照相似的需求、价值取向或购买行为等特征将一个市场划分为不同细分市场的过程,每个 细分市场中的个体或组织对特定的有针对性的市场策略会有相似的反应,一个组织选择提供服务的特定市 场被称为目标市场。 对市场决策者而言,市场细分的目标是将同一细分市场内个体间的固有差异减到最 小,不同细分市场间的差异增加到最大,目的是针对每个目标市场采取独特的产品或市场营销组合战略以 求获得最佳收益。电影市场的细分,就是根据观众分层对电影产品以及潜在观众群体进行的定位。所谓定 位,就是“设计组织的形象与产品,以使它在目标顾客的心目中,占据与众不同而且颇具价值的地位之行 动。 ”定位包括:表现出实质性的差异;使这种差异为公众所知晓。就影片而言,定位的具体方法有:基于创 作阵容的定位、基于发行渠道的定位、基于内容题材的定位、基于竞争者的定位、基于制作方式的定位、 基于目标观众的定位、基于影片档期的定位以及影片其他方面的定位,如票价、拍摄地点、出品企业等等。
[14]

3.3 火车头理论

火车头理论就是把电影的影院销售作为火车头,以此带动其他电影产品形式(后电影产品)的开发和 销售工作。电影的营销不是一次性的,而是要做“本” ,然后重复地利用它,达到一本万利的效果。在此, 电影被看作是能够带来其他商业机会的产品,具有发动机的功能。没有多元化的收入渠道便最终没有任何 利润。电影不仅属于电影院,电影是娱乐产业的发动机。成功的电影不仅能产生票房收入,还可在录像、 VCD 与 DVD、电视播放、电影主题公园、人物形象特许权经营等方面创造其他收入机会。因此,电影企 业已成为许多产业发展的重要基础,这也是传媒巨头纷纷收购电影企业的重要原因,他们希望控制内容的 生产和流通,从而形成一体化的价值链,保证上下游供需平衡,获得最大的协同效应。以迪斯尼公司为例, 迪斯尼通过出售与迪斯尼电影人物有关的各种商品——从服装到漫画书和玩具,获得大量的销售收入,建 立迪斯尼乐园,实现公园与电影业之间的互动和双赢;与美国广播公司合作,在电视上播放迪斯尼乐园的 节目,能够为他的乐园和电影做广告,同时也丰富了电视的节目,由此可见后电影产品具有极大的发散和 渗透能力。

3

4 文艺片的历史与现状
4.1 文艺片的雏芽:1905-1948

1905 年,北京丰泰照相馆拍摄了中国大陆第一部无声电影《定军山》 ,这一年被看作中国电影的起点。 早期的中国电影,摄像机位是固定的,以中国传统戏剧为拍摄对象,制作简陋粗糙,只是对戏剧简单的记 录。20 年代,中国电影开始摆脱戏剧的藩篱,呈现出繁荣景象,并且开始注重市场细分,一大批武打片、 故事片涌现,但这时候电影的艺术价值还未被真正认识,影片粗制滥造,靠各种滑稽场面和曲折的剧情煽 动小市民的热情,可以看作商业片的滥觞。 三四十年代,社会的动乱,电影艺术观念的树立,使一批有才华的导演跳出小情小调的市井生活,拍 摄出许许多多有深度的反应社会问题的电影,较著名的有《春蚕》 (1933 年)《渔光曲》 、 (1934 年)《一 、 江春水向东流》 (1947 年) ,这些电影在艺术上的最大特点是,几乎都将镜头对准现实生活中的凡人小事、 平凡人生,通过日常生活的真实描绘,展示人性人情,
[15]

它们算是中国最早的文艺片,其中《渔光曲》参

加了苏联在莫斯科举行的国际电影节,并获得“荣誉奖”,成为我国第一部获得国际荣誉的影片。这时候中 国电影已经出现了品牌意识,体现在导演,尤其是电影演员的身上,演员摆脱了过去对其“戏子”的蔑称, 受到人们的景仰,人们开始“追星” ,电影制片方也有意识的通过邀请胡蝶、阮玲玉、周璇这些大牌明星 主演来宣传电影,提高票房。

4.2 失去的二十七年:1949-1976

新中国的成立宣告了中华民族进入了一个新的历史时期,同时电影和其他艺术形式一样进入一个新的 阶段,那就是停滞不前。艺术沦为政治的奴婢,特别是电影因为本身的特质成为了得天独厚的宣传工具, 文艺片毫不意外的被打入冷宫。尽管如此,这一时期还是有一些文艺味的电影出现,它们大都改编自当代 名家名作,如鲁迅的《祝福》 、老舍的《我这一辈子》 、柔石的《二月》 、茅盾的《林家铺子》 ,因为原作的 关系,里面的人物生动,更富有“人”的情感,刻画现实凸显深度,具有一定的艺术性,然而由于大环境 的影响,还是难逃教化的俗套。计划经济体制下,影片的制作和放映都是上级统一安排,没有市场机制的 作用,就不存在营销的概念。这阶段的所有电影本质上都是现在所谓的主旋律电影。

4.3 发展壮大:1976-2000

打倒“四人帮”后,电影市场逐步放开,中国电影特别是文艺片出现井喷式发展。在前期, “反思电 影”和“伤痕电影”占据主流,通过对一系列有血有肉的人的塑造,以艺术的真实反映生活,抛弃假大空 的创作理念,拷问了人在那场浩劫中的灵魂。谢晋导演的扛鼎之作《芙蓉镇》是这一时期负有里程碑意义 的文艺片。 除了对故事内容和关注对象的革新,人们对电影这一艺术形式进行不断探索,通过镜头、构图、节奏、
4

光线、色彩、音响、各种电影技法的变化组合运用,电影的表现形式愈发丰富,创造出不同以往的视听感 受。代表作有陈凯歌的《霸王别姬》和姜文的《鬼子来了》 。这一时期中国电影的营销意识还比较薄弱, 仍处于“产品为王”的阶段,认为只要拍出好电影,就不怕没人看。张艺谋的处女作《红高粱》是当时文 艺片市场运作的典范,它既注重故事的可看性,又独创出许多为人津津乐道的电影表现手法,在当时获得 300 万元的巨额票房。
[17]

4.4 艰难中求生:2000 至今

2002 年进行院线制改革后,电影产量节节攀高,到 2010 年已经以年产 526 部跻身世界前三。

[18]

张艺

谋的《英雄》开启了中国电影的营销时代,此后国产片纷纷借鉴好莱坞的营销理念,创造了一个又一个的 票房神话。然而文艺片并没有因此受益,票房的导向作用使商业片成为绝对主流。相对于商业片动辄几千 万甚至上亿元的投资,文艺片多是几百万的小制作,同时还要忍受各大影院的冷眼相待,仅安排为数不多 的放映场次和时间,限制了文艺片在主流人群中的影响,反过来又制约了机构对文艺片的投资。在 2010 年票房前十的国产电影中,只有排名第十位的《山楂树之恋》称得上是文艺片。 在这种艰难的环境中,已为人们所熟知的贾樟柯、娄烨、陆川等所谓第六代导演凭借优秀的小成本文 艺片横空出世, 他们的片子在继承发扬中国传统文艺片精髓的基础上, 进一步吸取了国外同类影片的经验, 思想性和技巧性都达到了一个新的高度,在国际电影节上纷纷获奖(详见表 1) ,奠定了走向国际的基础。

表 1:2000 年以来部分获得国际电影节奖项的国产文艺片

时间 2000 年

电影节 第 50 届柏林国 际电影节 第 53 届戛纳国 家电影节

导演 张艺谋

电影名称 《我的父亲母 亲》

奖项 评委会特别奖银 熊奖 评委会大奖

姜文

《鬼子来了》

2001 年

第 51 届柏林国 际电影节

王小帅

《十七岁的单 车》

评委会大奖银熊 奖 艺术贡献银熊奖

2003 年

第 53 届柏林国 际电影节

李扬

《盲井》

2004 年

第 17 届东京国 际电影节

陆川

《可可西里》

评委会特别奖

2005 年

第 58 届戛纳国 际电影节 第 55 届柏林国 际电影节

王小帅

《青红》

评委会大奖

顾长卫

《孔雀》

评委会大奖银熊 奖

2006 年

第 63 届威尼斯

贾樟柯

《三峡好人》

最佳影片金狮奖
5

国际电影节 2007 年 第 57 届柏林国 际电影节 2008 年 第 58 届柏林国 际电影节 2009 年 第 62 届戛纳国 际电影节 2010 年 第 23 届东京国 际电影节
数据收集自互联网

王全安

《图雅的婚事》

最佳影片金熊奖

王小帅

《左右》

最佳编剧银熊奖

娄烨

《春风沉醉的夜 晚》

最佳编剧奖

李玉

《观音山》

最佳艺术贡献奖

5 国产文艺片市场的 SWOT 分析
SWOT 分析法又称态势分析法,是将与研究对象密切相关的各种主要内部优势、劣势、机会、威胁等, 通过调查列举出来,然后用系统分析的思想,把各种因素相互匹配起来加以分析,从中得出一系列相应结 论,其结论通常带有一定的决策性。本文借鉴 SWOT 分析法,对国产文艺片市场进行了四个维度的剖析。

5.1 优势(Strength) 第一,近年来第六代导演纷纷崛起,佳作迭出,在国际电影节上屡屡获奖,文艺片的品质得到普遍肯 定,外国人得以借文艺片了解真正的中国,因此获得海外市场的青睐,国际营销初显成效。第二,在国内, 文艺片也因为对现实问题的关注和对人性的思考而赢得越来越多人的认可,第六代导演纷纷把镜头对准底 层人民,像《盲井》 《三峡好人》等,与观众能够产生共鸣。第三,一些文艺片导演、演员形成了个人品 牌,如被誉为“亚洲电影的希望之光”的贾樟柯导演和个性女演员郝蕾等。

5.2 劣势(Weakness)

第一,目前国产文艺片还存在与观众的脱节现象,观众认知度和接受度不高,中国的电影观众往往热 衷于“爆米花电影” ,文艺片几乎就是闷片的代名词,看不懂是观众对文艺片的普遍感受。第二,中低成 本文艺片营销资金投入太低,往往只占影片总成本的几十分之一甚至百分之一,作为对比,好莱坞电影的 营销资金要占到影片总成本的 20%左右。 而且国内目前也缺少优秀的营销人才, 营销意识匮乏, 资金所限, 营销手段也相对单一。第三,在电影的产业化方面,对影片的市场价值开发不够,光靠票房,几乎没有对 电影衍生产品的开发。

6

5.3 机会(Opportunity) 第一,随着社会经济总量增加,生活水平不断提高,人民对娱乐生活质量要求增加,加上国内电影观 众数量庞大,文艺片有着巨大的潜在市场。第二,加入 WTO 后,政府逐渐加大对电影事业的扶持,并对 电影逐步开放,电影体制不断深化变革,文艺片因此而受益。第三,作为文艺片资金的很大一块来源,民 营影视企业在市场中的作用越来越大,出现了像新画面、华谊兄弟、完美时空这些大型民营制片和发行公 司,电影投融资市场空前活跃,民营资本不断加大对文艺片的投资。

5.4 威胁(Threat) 第一,中国的电影体制虽然几经改革,仍旧跟不上潮流的变化,电影分级制度的缺失,再加上我国电 影审核制度过于严格,使得很多文艺片根本无法进入院线公映。第二,现代电影产业体系仍未真正构建, 尤其是文艺片的市场意识和市场运作还比较落后。由于没有专门的艺术院线,客观上大大限制了文艺片的 营销渠道,文艺片只能和商业大片争夺数量有限的大银幕,而在商业利益的驱使下,电影院安排文艺片的 放映场次肯定不多。第三,版权管理的不到位,使盗版碟和网络非法下载泛滥,损害了文艺片在后电影营 销上的可能,即使那些真正对文艺片感兴趣的观众,也可以不花一分钱,在网上下载影片来看。第四,中 国观众的总体艺术欣赏水平较欧美国家相比相当落后,缺乏文艺片的肥沃土壤,一方面是由于我国的电影 业有很长一段时期是停滞不前的,观众的培养出现断档,另一方面是我国艺术教育的缺失,这种情况不可 能在一朝一夕间发生改变。

6 文艺片营销策略分析
当前对于文艺片来说无疑是个困难时期,但同时也提供了一定的历史机遇,国家与行业都应该出台一 系列的支持政策,促进文艺片的发展,更重要的是在文艺片的投资发行方,应即时更新营销观念,择取适 当的营销策略,在产品、价格、渠道、促销各个环节上,充分结合中国文艺片市场的现状,把各种优秀的 电影营销理念付诸实践。

6.1 产品策略

由于国产文艺片过分强调创作者的艺术感受而忽视观众的消费特征、电影缺乏品牌化趋势,所以对影 片进行定位、树立品牌是电影产品策略中要充分考虑到的。影片定位、树立品牌不仅是完善电影产品的策 略,而且为发行、放映中的营销推广铺设了道路。开发后产业是整合产业体制、完善产业链条的产品策略, 并可以为影片带来巨大的经济效益。

7

6.1.1 影片定位

中国电影市场产业化改革虽然已过多年,但是其提供差异化、多样化产品的意识还非常薄弱,跟风现 象严重,一部《卧虎藏龙》火了之后,立马就出现《英雄》《十面埋伏》《无极》等效仿之作。对于文艺 、 、 片而已,本来就面对的小众市场,更应当充分找准自己的定位,牢牢锁定目标人群。比如《高考 1977》就 瞄准了当年的知青团体,取得了不错的票房成绩。影片什么风格,要达到什么水准,影片的目标市场是什 么,应该选取什么类型的演员,影片达到目标市场份额的要求需要投入的资源是多少。不同的定位使影片 在发行和放映中采取的模式不同,取得的社会效益和经济效益就不同。定位的前提是了解市场,文艺片在 表现创作者的艺术感受的同时, 也要尽可能的了解消费者的需求, 只有这样才能最大可能的降低投资风险。 了解消费者的基本方法就是市场调研,时时更新或增添市场行情,为影片的定位提供风向标的作用。

6.1.2 树立品牌

品牌作为产品的标志,它可以用来表征和创造同类产品之间的差异,消费者正是凭借着对品牌产生一 种感觉和体验,帮助其选择或识别产品。电影的出品公司、电影的导演,电影的演员、电影的编剧甚至电 影的出品国家都可以被消费者用来选择或识别电影的根据。 品牌不是一朝一夕就能建立起来的,它是经过长期的积累和市场检验逐步建立起来的。对于已经具有 一定知名度的导演执导的电影或知名演员参演的影片,因为这类导演和演员已经拥有了他们的固定观众群 体,只要在影片推广时,要主打导演和演员的品牌,就会吸引他们的固定观众群体进行消费。

6.1.3 开发电影后产业

非银幕所得就是所谓的后电影产业收入。按国际电影营销惯例,银幕营销和非银幕营销的理想收入比 例是 40:60。在我国,后电影产业的开发还处于刚刚起步阶段,非银幕营销远远达不到国际营销的理想比 例。我国国内的后电影产业开发领域主要是以电视播映权为主的权利转让和音像制品的开发为主。中国文 艺片不同于商业大片, 所以在后电影产业的开发上更需要运用创造性思维, 开发出别出心裁的方式。 《青 如 红》通过淘宝网拍卖主演高圆圆在戛纳电影节上所穿的几套礼服和拍摄道具,电影《太阳照常升起》可以 推出火车玩具模型, 《立春》则可以把蒋雯丽所唱歌剧搬到现实中演出……由于后电影产业开发跟电影的 市场占有率有关,对于很多未能进入院线上映的低成本文艺片,观众无法看到,除了通过转让电视播映权 和发行音像制品来打开市场外,文艺片发行方完全可以与土豆、优酷等在线视频网站合作,根据电影贴片 广告收入进行分成或出卖网络播映版权。

6.1.4 价格策略

国产文艺片的营销在价格方面的策略,首先要制定合理的对广大观众具有吸引力的票价;其次,应该 根据营销的实际情况采取分期分层灵活定价的策略。电影票价格是制约观众是否到影院观看影片的一个决
8

定性因素, 中国电影的观众数量庞大,但是具有观看文艺片习惯的观众数量并不庞大。中国文艺片的观 众需要培养,制定合理并具有吸引力的电影票价是培养市场的一个有效策略。在与商业片竞争的同时,文 艺片要在价格上采取灵活多样的策略,逐步养成观众观看文艺片的习惯。在价格的制定过程中,应该分期 分层的进行,对于不同的档期、不同的场次、不同规格的影院采取不同的价格策略。中国目前普通电影院 的电影票价格一般在 40 到 60 元之间,文艺片最适合采用渗透策略,打持久战,以较低价格吸引观众。同 时,可以利用一些冷门的时间段比如午夜场,打出超低票价,吸引更多的观众前来观看。撇脂定价也是一 个很好的战术,由于国产文艺片有很大的机会在国际上获奖,在获奖后一个礼拜内,票价可以适当调高, 风头过后,再逐渐降低票价。国产文艺片还可以效仿“周二半价日” ,比如推行“周五文艺片特价日”等 打折促销活动。各个影院根据自己的实际情况,制定出合理而又对电影观众有吸引力的价格。

[17]

6.3 渠道策略

缺乏艺术院线一直是困扰中国文艺片发展的一个障碍,发展艺术院线已经刻不容缓。国产文艺片的档 期营销已经成熟,但是选择合适的档期契机仍要好好把握。扩大国际营销,抓住机遇,深挖海外市场是文 艺片的渠道策略之一。

6.3.1 积极发展艺术院线

2002 年中国国家实行了以院线制为主的发行放映机制,但是到现在,国内却没有专门放映文艺片的艺 术院线。由于目前国内主流院线都是商业院线,部分影业公司制片人表示在投拍低成本的文艺片时,甚至 就没有考虑会进主流院线。文艺片在商业院线下不能获得良好的生存空间,其应有的艺术价值也得不到充 分的体现。在现有的电影产业链结构下,文艺片尤其是低成本的文艺片要自救,就必须建立面向文艺片的 艺术院线。在电影工业历史悠久的欧洲和美国,都拥有自己的艺术院线,并培养了相对集中的文艺片观影 人群。如德国艺术类影院约有 150 家,包括特定影院、博物馆属影院和一些老影院。法国拥有世界上最大 且经营最好的艺术院线“MK2”“MK2”拥有 58 座影院,不仅从事文艺片的放映,还涉足到文艺片的发 , 行工作,欧洲各国政府也给予了艺术院线一定的优惠政策。
[18]

事实上,早在上个世纪 80 年代末,国内就

已办成一批以放映文艺片为特色的影院。但是随着 90 年代初国产电影工业的整体倒退,这些“艺术院线” 也纷纷改弦易辙,甚至淡出电影放映市场。2003 年,北京开创了由 6 家影院组成的“精品艺术院线” ,并 较为成功地运作了《小城之春》 《暖》等文艺片。但由于片源不足,艺术特色无法贯穿始终,最后只能采 取放映 50%商业片 50%文艺片的策略。所以在组建艺术院线上,保证文艺片片源、文艺片自身的的质量是 艺术院线的生存基础,但是更需要国家政策和资金的支持。只有在政府、制片方、发行方、放映方共同努 力下,中国的艺术院线才能稳定并且长足的发展。

6.3.2 选择合适的档期契机

在电影营销中,电影档期是制片商、发行商和放映商的生命线,档期选择的好坏,将导致截然不同的
9

票房结果。瞄准合适的档期契机,是电影放映时必须考虑的问题。档期契机是指将不同风格、不同样式、 不同题材的影片选择最佳上映时间推向市场。经过几年来的市场化探索,尤其是院线制两年来的运作,元 旦、春节贺岁档期、情人节档期、暑期档、圣诞节档期,这些电影档期已经形成并且深入人心。这些档期 引起了观众习惯性的关注,具有较强的市场号召力,并产生了较好的票房成绩。档期营销的观念是国内电 影经营者贴近市场的一大进步,它营造出让好的电影最大程度上实现市场价值的空间。如果说所谓的商业 大片需要档期营销,那么为了避免与大片竞争,对中小投资的文艺片进行档期营销就显得更为重要。高成 本的文艺片的档期可以选择国内比较成熟的元旦、春节、暑期、圣诞等档期,中低成本的成本的影片要避 免在这些档期上映,因为一些大制作的商业电影往往也会选择在这些档期上映,影院就会把较好的场次和 放映厅留给这些商业大片,文艺片的放映就会受到缩减甚至被拒绝放映。

6.3.3 国际营销,开拓海外市场

适合采取国际营销的文艺片有以下几种:在国际电影节获奖的影片;有境外投资参与或国外知名演员 出演的影片;涉及到异域风光、奇情异景的影片;符合国外文化价值观、叙事逻辑的影片。近年来,国产 电影产品在海外市场的销售出现良好的势头,文艺片如《茉莉花开》《那人那山那狗》《暖》等影片海外 、 、 市场的收入相比投资额度相当可观。 现在,世界电影的国际化趋势愈见明显,国际电影节逐渐成为电影 营销的工具,要进入国际市场,最快捷的方法就是在国际电影节上成功获奖。 国际电影节为文艺片提供 了一个非常完整化的市场过程,包括获得奖项带来的奖金,得奖带来的巨大市场影响,以及进入整个世界 的文艺片销售渠道。国产文艺片通过各种方式在海外市场上也已经取得了不错的成绩。 《那山那人那狗》 在日本通过艺术院线放映,取得约 800 万美元的票房;投资 1800 万元的《茉莉花开》 ,以保底 130 万美元 卖断海外发行权,收回半数成本;投资 100 万美元的《可可西里》开拍前其海外发行版权就以 80 万美元 卖断;2003 年的小成本影片《诺玛的 17 岁》 ,投资 400 万元,其回收也主要依靠海外市场。国产电影运用 国际营销的策略,开拓海外市场具有广阔的前景,也是中国电影向“全球化”迈出的第一步。
[20] [19]

6.4 传播策略

针对文艺片的市场意识和市场运作还比较落后,产业和营销缺乏有效的整合这一问题,应树立电影市 场的整合营销理念,这是文艺片市场营销的出发点,然后针对目标群体采取各种有效的传播策略。

6.4.1 实行整合营销传播

中国电影营销现在仍处于一种以银幕营销为目的,以公关传播为主要手段的营销状态,营销模式比较 单一。而在跨世纪的新时期,绿色营销、网络营销、关系营销、品牌营销、分众营销、文化营销等新的营 销方式应运而生,成为企业营销的新潮流和新趋势。中国电影产业要实现营销方式的变革,就必须树立整 合营销的理念,将电影制作、广告策略、市场调研、宣传炒作、公关活动、促销手段、各种媒体等有效融 入,精确而缜密地融合在一起,形成一种营销的整合力量,全方位进行开发,方可取得最好的营销效果。
10

在整合营销传播中,要以消费者为中心。对于电影,影片追求的就是票房,票房就是观众。第一步要进行 大量的市场调研和制定策略,第二步要剖析受众心理,这是整合营销的关键之一,最后,各个环节、各种 方式要在统一有序的经营运作下,形成一种营销的合力,才可取得一定的营销效果。

6.4.2 针对目标群体进行有效传播

任何一部电影都不可能涵盖所有类型的观众,所以,完善的电影营销模式要考虑到目标市场的细分与 定位。确立目标市场的价值在于为影片找到目标受众、培育基本受众,挖掘潜在受众。文艺片由于题材的 广泛性、 拍摄手法与叙事风格的多变性、 以及影片表达艺术性的深厚程度不同, 所要求的观众就不尽相同, 而电影的市场细分就要求把有相似需求的观众发掘出来。市场细分可以在影片宣传推广的时候有的放矢, 针对目标消费者制定合理有效的营销模式。不仅为制片发行方节省营销精力和成本,而且最重要的是可以 最大限度的把目标人群请到电影院里。电影市场的细分可以根据观众的年龄、性别、经济收入、教育程度、 职业、婚姻状况、甚至宗教、政治态度、性取向、居住区域等因素进行划分。例如姜文的《让子弹飞》就 在普通话版本的基础上,针对四川地区的观众,特别推出了川话版的, 《杜拉拉升职记》讲述一个职场新 人奋斗过程,特别招女性白领的喜欢,而《喜洋洋与灰太狼》 ,则一开始就瞄准的儿童电影市场,这些都 值得文艺片借鉴和学习。

6.4.3 异业互动,捆绑式传播

异业互动,捆绑式传播针对文艺片在新媒体应用、联合营销上存在的问题提出了解决的对策。 (一)跨媒介传播 跨媒介策略包括两个方面:一是在影片前期的宣传推广中,利用各种媒介,结合适当的方式,把影片 的信息传达给更多的人;二是影片通过电影银幕以外的网络电视、在线视频、手机视频、电子杂志等媒体 共同播映。前者需要发行方付费,可以吸引更多的人关注影片和消费影片,后者发行方可以通过上述媒体 获得收入,并把影片的传播效果最大化。对于中高投资的文艺片,在宣传推广上,要充分运用各种媒介, 实行媒介组合战略。对于低成本的文艺片,网络和手机是最优惠的媒介,要充分利用这两种媒体的口碑传 播效果,比如发布积极的影评,利用论坛的传播力量增加电影的知名度和美誉度。利用网络电视、手机视 频等媒体发布影片是后电影产业开发的内容,国内电影在这方面才刚刚起步,需要到相关法律、政策的限 定和支持,但是跨媒介的传播无论在经济效益还是传播效果方面都有巨大的空间,需要电影发行方和电影 营销者的共同努力发掘。 (二)贴片广告与植入式广告 经营电影的贴片广告是电影营销的有效收入之一。国产电影中的植入式广告已经很常见,以冯小刚的 影片为典型,比如《没完没了》中中国银行植入的广告, 《手机》中摩托罗拉手机以及《天下无贼》中宝 马汽车置入的广告等。仅《天下无贼》的广告收入就达到了 4000 万元。国产文艺片在贴片广告上已有所 突破, 《千里走单骑》和《青红》在不同的地区上映时,均有大量广告主购买贴片广告发布权。但是,对 于植入式广告,文艺片中出现的还很少。植入式广告作为电影产业中一种新的增值模式,产品可依托剧情
11

在不知不觉中被接受,这就决定了植入式广告巨大的潜在效益。对于不同类型的国产文艺片可以选择不同 形式的贴片广告,比如对于可以通过影院渠道发行的中高成本文艺片,可以根据其观众细分市场,选择目 标市场与影片细分市场相同的产品作为广告主;对于一些不能进入影院公映的低成本文艺片只能通过音像 制品和网络播映,采用另外两种贴片广告形式对影片来说就很重要了,中高成本的文艺片也可以同时利用 这两种贴片广告方式继续扩大广告收入。植入式广告在应用的同时要注意把握产品和电影之间的融合度, 把广告自然、贴切且润物无声地融入电影情节、场景、对话和人物的喜好中去,既符合剧情需要,又不引 起观众反感。此外,文艺片在广告上还可以采用渗透价格的策略。即利用较低的广告价格,吸引大量广告 主的注意,提高市场占有率。低价可以促使更多的广告主体验,这种新兴的广告形式,刺激电影贴片广告 和植入式广告市场需求的迅速增长。

6.4.4 影院阵地宣传策略

影院阵地宣传对缺乏营销资金的低成本影片是一个很好的方式,能补充缺乏实效、手段单一的低成本 影片宣传方式。影院阵地虽然是比较传统的营销策略,但对电影的宣传推广作用不容忽视。当影片上档以 后,影院阵地宣传将直接影响影片的票房。现代化的多厅影院一般都建造在闹市区的百货大楼或购物中心 内,去影院消费的人群中并非人人都是有备而来,而是具有一定的随意性。当这些人群进入影院的购票大 厅以后,影院中电影宣传品(视频片花、海报、易拉宝、大型立牌、挂旗、喷绘、X 型展架及其它宣传品) 的设计、摆放位置、宣传屏幕上预告片的播放频率、次数等都对他们具有直接的引导作用,并进而影响到 他们的消费选择。影院阵地宣传无论对于什么类型的影片都适用,由于文艺片特别是中低成本的文艺片不 可能在宣传上投入很大,所以影院阵地宣传的方式既节省宣传成本,弥补其它宣传方式的不足或缺失,又 能使人群切身体验到具有冲击力的大幅海报、精美片花以及宣传实物的魅力,并被其感染,产生观看的欲 望。

7 案例分析——以《孔雀》为例

顾长卫的导演处女作 《孔雀》 讲述的是上世纪七八十年代一个北方小城中一个普通的五口之家的故事, 影片以一家人在走廊上吃饭为连接点,分别叙述了兄妹三人不同的人生和命运。这是一部典型的国产文艺 片,没有大牌明星(顾长卫虽然作为摄影师拍摄了《红高粱》《霸王别姬》《阳光灿烂的日子》等经典电 、 、 影,但这是他第一次触电导演,那时张静初还是个刚出道的无名小演员) ,没有巨额投资(一千万左右) , 没有波澜起伏的剧情和宏大的视觉特效等常规商业元素。但《孔雀》最终凭借其出色的市场营销,获得了 不错的票房成绩。

7.1 开拍前,充分利用“顾长卫”的名人效应

12

顾长卫被誉为“中国第一摄影师” ,先前分别与第五代导演张艺谋、陈凯歌、姜文长期合作,拍摄了 一部又一部享誉国际的作品。这次首次执导电影《孔雀》 ,作为十足的噱头,被片方拿来吊足了观众的胃 口。用过在媒体上不断宣传、强化这一概念,提高了观众的期望值,使观众迫不急待的想一睹为快。

7.2 国际电影节获奖,密集宣传

《孔雀》在第 55 届柏林国际电影节夺得银熊奖,大大扩大了在国内的知名度,许多报纸、网络的相 关报道等于为它作了免费广告。同时片方也借此机会进行了铺天盖地的宣传,邀请著名电影评论家为影片 写评论文章,剧组在各大城市间巡回宣传,使《孔雀》成为时髦的话题,进而转化成去影院观片的动力。 在柏林电影节颁奖典礼举行当日, 《孔雀》总票房只有 6000 多元,得奖后第二天,总票房就翻了一番。
[21]

7.3 巧妙的档期营销,提前上映

根据以往的经验,许多影片在国外获奖后虽然在国内有很大反响但影片的放映往往滞后,等到上映时 几乎已经被媒体遗忘, 等待已久的观众也早已没有了热情或者已经通过影碟等其他方式先睹为快了,结果导 致影片叫好不叫座。由此,发行方在获悉《孔雀》入围柏林电影节之后,就经多方协调将影片的提前上映。 结果,《孔雀》上映的第二天就捧回了奖杯,借着高涨的人气,票房开始越来越好。

7.4 积极开拓国外市场

在柏林影展期间, 《孔雀》海外发行、市场营销、公共推广人员占了参展人员的大部分,据说其为各 国媒体准备的宣传材料是所有参赛片中最丰富的,不仅有常规的海报、明信片、片花,还特别在出发前赶制 了 16 页的英文宣传手册。片方花费了 30 多万人民币购买了影展会刊等重要杂志的封面和中页进行大篇幅 的报道。首映当晚,制片方在当地一家高级意大利餐厅安排了有 150 位贵宾参加的晚会。 这些活动有力 的吸引了国外发行商,为其成功的开拓海外市场奠定了基础。
[22]

《孔雀》如大多数文艺片一样,总能勾起一些人的“情怀” ,它带领观众走进那一段快被遗忘的时光, 实际上也是对影片本身的一个清晰的定位。从剧本的选择开始, 《孔雀》始终贯穿了整合营销的理念,在 拍摄前就做足了品牌营销,打出“顾长卫导演”的招牌,吊足了观众胃口,再加上柏林获奖后的事件营销、 国际营销,巧妙的档期营销,最终使《孔雀》收获了一千多万的票房,堪称文艺片成功营销的典范。

8 结论
当前文艺片的发展已到了一个瓶颈期同时也是关键期,机遇和威胁并存,文艺片应该尽快树立起市场 营销的观念,从挑选剧本开始,就努力把握市场的脉搏,才能在与商业片的激烈竞争中,立于不败之地。
13

本文分析了国产文艺片的营销环境,在此基础上结合整合营销、市场细分等理论给出了相应的市场营销策 略,不论在宏观及微观层面,都提出了相应的建议,归纳起来,有如下几点: (一)改革中国现有电影体制是发展国产文艺片的基础。我国现在的电影体制对文艺片的制约是多方 面的, 市场经济下重商业片轻文艺片是各大院线的必然选择, 没有专门的艺术院线, 没有相应的扶持政策, 文艺片只能像游萍一样自生自灭。同时放宽电影审查,保护知识产权,建立电影分级制度,给文艺片更多 的生存空间,也是中国电影未来发展的方向。 (二)对人才的培养和扶持是决定文艺片未来的首要条件。21 世纪是人才的世纪,各种行业的竞争说 到底都是人才的竞争,藏在深闺的文艺片更需要优秀的营销人才推向市场,电影行业应该建立完善自己的 人才培养机制,特别应注重借鉴欧美的成熟经验,开拓营销人员的眼界。这里的人才还指文艺片的导演, 一个好的文艺片导演首先是个艺术家,这样拍出的片子才能有灵魂,文艺片本身的质量是进行成功市场营 销的前提和保证。我国要加大对新晋导演的扶持,给予他们更多的创作自由,建立专项基金以给予资金上 的支持。 (三) 多样化的营销手段的应用是扩大国产文艺片市场的关键。 我国相对于好莱坞等成熟的电影市场, 电影营销还处在起步阶段,手段单一,而且几乎没有后电影产业的营销。吸取国外先进经验,结合本土市 场环境,综合采用品牌营销、网络营销、口碑营销、事件营销……创造出一套适合中国电影市场的营销方 案,才能在国内让更多的人了解和喜爱文艺片,从而有效扩大文艺片的受众人群,提高影片价值,形成良 性循环。

参考文献: [1]Barry Litman.The Motion Picture Mega-industry. Allyn and Bacon.1995(5).265-300. [2]David Puttnam.The Undeclared War:The struggle for control of the world’s film industry.Harper Collins.2001.148-234. [3]Richard Maltby.Hollywood Cinema .Wiley-Blackwell.2003.378-389. [4]于丽. 《电影市场营销》 .中国电影出版社,2006.34-87. [5]赵军. 《艺术电影的市场之路》 .电影艺术,2001.22-23. [6]宣宁. 《艺术电影生存方式的产业化思考》 .剧作家,2008.16-17. [7]秦喜清. 《中国当代文艺片的困顿与突围》 .艺术评论,2008.11-13. [8]罗志芬. 《从<孔雀>获奖谈艺术电影营销》 .媒介经营,2005.23-25. [9]朱龙晃. 《低成本国产电影的营销策略研究》 .厦门大学,2008. [10] magasa. 《文艺片的那些事儿》 .http://www.douban.com/note/82464136/ [11] 舒尔兹著,吴怡国等译. 《整合营销传播》 .内蒙古出版社,2001.1-59. [12] 陈培爱主编. 《广告学概论》 .高等教育出版社,2004.53. [13] 吴曼芳. 《电影市场营销中的媒体策略研究》 .中国电影出版社,2007.24. [14] Gilbert Churchill.Marketing:Creating Value to Customers.机械工业出版社,1998.201. [15] 刘新生. 《二十世纪中国电影艺术流变》 .新华出版社,1999.71-73.
14

[16] 艺恩咨询. 《2009-2010 年中国电影产业研究报告》 .2010.9. [17] 郝建. 《影视类型学》 .北京大学出版社,2002.34-35. [18] 刘浩东主编. 《2009 中国电影产业研究报告》 .中国电影出版社,2009.318. [19] 高军. 《艺术电影存活的根本原因》 .大众电影,2005.63. [20] Finola Kerrigan .Film marketing in Europe: Bridging the gap between policy and practice. . London University .1999(5).3. [21] 张晋峰、王峰. 《艺术电影如何寻找市场》 .艺术评论,2005.52. [22] 罗志芬. 《从<孔雀>获奖谈艺术电影营销》 .媒介经营,2005.
,

15

Analysis on the marketing strategy of the China’s melodrama

Xu Chao Binjiang School,Nanjing University of Information Science &Technology,Nanjing 210044

Abstract
In recent years, China's movies have progressed a lot in both quantity and quality, but the market share of melodrama is decreasing gradually. This article tries to crack the mystery innings of melodrama marketing mainly from integrated marketing theory and market subdivision theory, integrated with SWOT analysis and case analysis, searching constructive ideas and strategies for the development of China's melodrama.

Key word: melodrama;marketing;SWOT

16





我的毕业论文写作工作已经圆满结束。在这里,我要特别感谢我的论文导师周彩红老师,在周老师的 精心指导下,我的论文从一开始的选题直到最后的定稿都完成得很顺利。周老师对我的论文写作注入了大 量的心血,用了大量的时间和经历并且多次将我们聚到一起进行面对面的交流,利用不多的休息时间电话 联系我给与我论文方面的指导,特别是她丰富的知识、深厚的学术素养、严谨的治学精神和一丝不苟的工 作作风使我终生受益,在此表示真诚地感谢。 当然在进行论文的过程中也等到了很多同学的建议和帮助,他们通过对我论文的题目和材料给了我很 大的帮助,在此一并致以诚挚的谢意。 四年也许过的很快,但是同老师和同学之间建立起来的情感那是永恒的。人生也许有很多个四年,但 是大学四年却只有一个。大学四年是我人生中很重要的经历,珍惜这段时间的同时也感谢这段时间。祝福 我的朋友们,祝福你们以后的旅途犹如展翅翱翔的苍鹰,一览神州大地。祝愿老师,祝愿我的同学,祝愿 母校。最后,特别感谢能在百忙中抽出时间对本文进行评审并提出宝贵意见的各位专家!

17


赞助商链接
推荐相关:

电影届的十大营销案例

电影届的十大营销案例电影,不仅能够成为娱乐新闻的...的一个特色, 《色,戒》也开创了文艺片一个票房新...《赤壁》从开拍之时,就以迎合全球电影市场策略,...


文艺片市场分析

文艺片市场分析 - 艺片市场分析 近几年文艺片市场火热,票房也提高了数倍。例如近日《冈仁波齐》 、 《皮绳上的 魂》 、 《二十二》等都获得了近亿的票房...


华谊兄弟市场营销

华谊兄弟市场营销_销售/营销_经管营销_专业资料。3.STP 战略 STP 理论中的 S...文艺片《可可西里》 :由陆川导演的这部《可可西里》是一部反映生命历险的故 ...


中国十部经典电影前期营销案例分析

的焦点营销成了 2007 年影视传媒的一个特色, 《色,戒》也开创了文艺片一个 ...影视营销 实则 《赤壁》 从开拍之时, 就以迎合全球电影市场策略, 以在全球...


中国商业电影的市场化历程与类型分析——以电影《画皮2...

国产电影如何通过科学研究制 定行之有效的营销策略从而实现其潜在的经济价值,是...,是研究国产文艺片很好的参考资料,但仅限于票房靠前或口碑不 错的部分商业片...


预售票能否成为国产文艺片新的营销方式

预售票能否成为国产文艺片的营销方式 - 龙源期刊网 http://www.qikan.com.cn 预售票能否成为国产文艺片的营销方式 作者:王青 胡鹏林 来源:《艺苑》2015 年...


...全景调研及行业前景预测报告(目录)_经济/市场_经管营销_专业资料

文艺片市场 四、青春片市场 五、爱情电影市场 六、儿童电影市场 第六章 2014-...营销的战略变革分析 七、电影营销的问题及建议 八、国产电影全方位整合营销策略 ...


...2022年中国影视产业发展前景预测及投资战略规划(目...

文艺片市场 四、青春片市场 五、爱情电影市场 六、儿童电影市场 第六章 2014-...营销的战略变革分析 七、电影营销的问题及建议 八、国产电影全方位整合营销策略 ...


2016-2020年中国影视产业发展前景预测与投资策略规划分...

国产电影发展分析 一、国产电影市场表现 二、国产...市场 二、主旋律电影 三、文艺片市场 四、青春片...电影业营销状况及策略分析 一、电影营销公司的全面...


(目录)2017-2022年中国影视产业发展预测及投资咨询报告...

文艺片市场 四、青春片市场 五、爱情电影市场 六、儿童电影市场 第六章 2015-...营销的战略变革分析 七、电影营销的问题及建议 八、国产电影全方位整合营销策略 ...

网站首页 | 网站地图
All rights reserved Powered by 学霸学习网 www.tceic.com
copyright ©right 2010-2021。
文档资料库内容来自网络,如有侵犯请联系客服。zhit325@126.com